21 способ сделать контент убедительнее
Основной задачей контента бренда является продвижение товара или услуги. Для того, чтобы ваш контент работал хорошо и привлекал целевую аудиторию, он должен быть убедительным.
Для этого существуют социальные доказательства и инструменты доверия. Давайте поговорим о них более детально.
Социальные доказательства — метод убеждения человека под влиянием выбора других людей (тысячи людей не могут ошибаться).
Рассмотрим инструменты социальных доказательств.
1. Кейсы
Кейсы отлично показывают хороший результат выполненной работы. Это наглядная последовательность «Проблема — Решение — Результат». Не будет лишним, даже будет желательным, если кейсы будут дополнены отзывами.
2. Отзывы
Отзывы сами по себе хорошо работают, но при добавлении отзывов на сайт необходимо соблюдать следующие условия:
При использовании в отзывах фотографий, обязательно нужно использовать реальные фотографии, т.к. если их взять из интернета, то это очень легко проверяется с помощью сервисов «Гугл» и «Яндекс».
3. Благодарственные письма
Благодарственные письма, это те же отзывы, только для сектора b2b, оформленные на бланке организации с подписью и печатью руководителя. Часто благодарственные письма напичканы бюрократизмом, но сам факт наличия такого письма — весомое социальное доказательство, ведь ваш товар\услугу оценил руководитель.
4. Экспертное мнение
Экспертов обязательно нужно выбирать подходящих к теме. Автомобиль может порекомендовать известный гонщик, а различные биодобавки — врач. Программный продукт должен рекомендовать IT-специалист, а не, к примеру, бухгалтер.
В конце текста можно поставить штамп «Одобрено специалистами».
Для этого существуют социальные доказательства и инструменты доверия. Давайте поговорим о них более детально.
Социальные доказательства — метод убеждения человека под влиянием выбора других людей (тысячи людей не могут ошибаться).
Рассмотрим инструменты социальных доказательств.
1. Кейсы
Кейсы отлично показывают хороший результат выполненной работы. Это наглядная последовательность «Проблема — Решение — Результат». Не будет лишним, даже будет желательным, если кейсы будут дополнены отзывами.
2. Отзывы
Отзывы сами по себе хорошо работают, но при добавлении отзывов на сайт необходимо соблюдать следующие условия:
- Отзыв должен быть реальным;
- Отзыв должен быть не анонимным (как минимум указать ссылку на соц. сеть);
- Отзыв должен быть релевантным для товара\услуги. (Найдите «проблему» клиента и укажите как с помощью вашего товара\услуги вы ее решили)
При использовании в отзывах фотографий, обязательно нужно использовать реальные фотографии, т.к. если их взять из интернета, то это очень легко проверяется с помощью сервисов «Гугл» и «Яндекс».
3. Благодарственные письма
Благодарственные письма, это те же отзывы, только для сектора b2b, оформленные на бланке организации с подписью и печатью руководителя. Часто благодарственные письма напичканы бюрократизмом, но сам факт наличия такого письма — весомое социальное доказательство, ведь ваш товар\услугу оценил руководитель.
4. Экспертное мнение
Экспертов обязательно нужно выбирать подходящих к теме. Автомобиль может порекомендовать известный гонщик, а различные биодобавки — врач. Программный продукт должен рекомендовать IT-специалист, а не, к примеру, бухгалтер.
В конце текста можно поставить штамп «Одобрено специалистами».
5. «Уже с нами»
Разместив у себя на сайте или в презентации список компаний вступивших в программу лояльности, можно быстрее привлечь к себе новых клиентов. Показав количество компаний работающих с вашим брендом и в каких городах, можно быстрее расширять свою сеть.
6. Повторный выбор
Очень хорошо работаю такие предложения как «60% наших покупателей приобретают краску для повторного ремонта» или «6 из 10 покупателей приобретают наши кроссовки своим близким и друзьям». Но все это должно быть «приправлено» фактами. Например данные взяты из наблюдений менеджеров, соц. опроса, анкетирования и т. д.
7. Известные люди
Очень хорошо работают для привлечения клиентов фотографии с известными людьми: звезды шоу-бизнеса, кино, эстрады, успешные бизнесмены, блогеры и т. д. Если же у вас нет фотографий, можно использовать список формата «Здесь были» и прикрепить фотографии из интернета. Но не забывайте использовать такой список только в том случае, если у вас действительно находились указанные вами люди.
8. Клиенты
Также социальным доказательством может послужить наличие у вас крупных клиентов, а точнее размещение информации о работе с этими клиентами на вашем сайте или в презентации. Чаще всего используются логотипы таких компаний. Но бывает и такое что клиент может отказаться от использования вами логотипа его организации.
9. Динамические показатели
Замечательным социальным доказательством являются динамические показатели. Используя, к примеру, информацию о том, что ваша организация в 2015 году продала 5000 ед. товара, в 2017 году 10 000 ед. товара, а в 2018 20 000 ед. и все это подкрепите графиками, вы покажете потенциальным клиентам востребованность вашего товара, что будет побуждать к приобретению вашего товара.
10. Рейтинги
Топ позиции компании в рейтингах работают намного лучше, чем обычные призывы «Приходи к нам и покупай!». Это может быть рейтинг топ быстро развивающихся компаний в отрасли или просто топ компаний в отрасли. Но нужно помнить, что при использовании такой информации у себя на сайте или в презентации, обязательно нужно указывать кто составлял рейтинг.
11. Счетчики
Счетчики на лендингах обозначают дедлайн (например: сегодня последний день когда вы можете заказать наш товар со скидкой в 30%) или количество свободных мест (например для участия в вебинаре осталось всего 13 мест). Но не стоить этим злоупотреблять. К примеру если вы укажете слишком маленькое количество свободных мест, при их большем наличии, это может отпугнуть потенциального клиента.
Также на сайте можно использовать счетчик посещаемости. Сайт будет вызывать больше доверия если будет видно, что его посещаемость исчисляется тысячами.
12. Публикации в СМИ
Очень важным социальным доказательством являются публикации о вашем товаре\услуге в СМИ. Как известно СМИ имеет свойство влиять на мнение людей и в нашем случае публикации не являются исключением. Также публикации в СМИ показывают вашим потенциальным клиентам заинтересованность в вашем товаре\услуге.
Использовать публикации на сайте можно в блоке «СМИ о нас» с указанием ссылок на источники. Также можно использовать логотипы изданий, журналов и т. д.
Инструменты формирования доверия
Доверие — очень важный фактор в повышении уровня продаж.
В книге «Скорость доверия» американский лектор, консультант по организационному управлению Стивен Кови пишет: «Доверие влияет на нас 24 часа в сутки, семь дней в неделю, 365 дней в году. Оно вдохновляет и поддерживает качество любых отношений, любого общения, любой работы и проекта, каждого вашего предприятия и любого начинания».
Чтобы повысить степень доверия до определенного уровня, его нужно осознанно сформировать. Для этого используется следующий набор инструментов.
1. Результаты исследований
Для товаров медицинского назначения (БАДы, тренажеры, массажеры и т. д.) огромную роль играет наличие подтвержденного исследования о том, что товар не только безопасен в использовании, но и благотворительно влияет на организм. Ученым люди привыкли доверять.
На сайте можно разместить название товара и краткую вырезку из исследования. Также можно разместить ссылку на полный документ
2. Гарантии
Гарантии — основной инструмент формирования доверия. Раньше стандартом гарантии на технику был 1 год. Теперь 3−5 лет. На некоторые товары гарантия может достигать и до 25 лет. На услуги гарантию давать сложнее, но в некоторых случаях возможно указать, что гарантия на услугу бессрочная.
Разместив у себя на сайте или в презентации список компаний вступивших в программу лояльности, можно быстрее привлечь к себе новых клиентов. Показав количество компаний работающих с вашим брендом и в каких городах, можно быстрее расширять свою сеть.
6. Повторный выбор
Очень хорошо работаю такие предложения как «60% наших покупателей приобретают краску для повторного ремонта» или «6 из 10 покупателей приобретают наши кроссовки своим близким и друзьям». Но все это должно быть «приправлено» фактами. Например данные взяты из наблюдений менеджеров, соц. опроса, анкетирования и т. д.
7. Известные люди
Очень хорошо работают для привлечения клиентов фотографии с известными людьми: звезды шоу-бизнеса, кино, эстрады, успешные бизнесмены, блогеры и т. д. Если же у вас нет фотографий, можно использовать список формата «Здесь были» и прикрепить фотографии из интернета. Но не забывайте использовать такой список только в том случае, если у вас действительно находились указанные вами люди.
8. Клиенты
Также социальным доказательством может послужить наличие у вас крупных клиентов, а точнее размещение информации о работе с этими клиентами на вашем сайте или в презентации. Чаще всего используются логотипы таких компаний. Но бывает и такое что клиент может отказаться от использования вами логотипа его организации.
9. Динамические показатели
Замечательным социальным доказательством являются динамические показатели. Используя, к примеру, информацию о том, что ваша организация в 2015 году продала 5000 ед. товара, в 2017 году 10 000 ед. товара, а в 2018 20 000 ед. и все это подкрепите графиками, вы покажете потенциальным клиентам востребованность вашего товара, что будет побуждать к приобретению вашего товара.
10. Рейтинги
Топ позиции компании в рейтингах работают намного лучше, чем обычные призывы «Приходи к нам и покупай!». Это может быть рейтинг топ быстро развивающихся компаний в отрасли или просто топ компаний в отрасли. Но нужно помнить, что при использовании такой информации у себя на сайте или в презентации, обязательно нужно указывать кто составлял рейтинг.
11. Счетчики
Счетчики на лендингах обозначают дедлайн (например: сегодня последний день когда вы можете заказать наш товар со скидкой в 30%) или количество свободных мест (например для участия в вебинаре осталось всего 13 мест). Но не стоить этим злоупотреблять. К примеру если вы укажете слишком маленькое количество свободных мест, при их большем наличии, это может отпугнуть потенциального клиента.
Также на сайте можно использовать счетчик посещаемости. Сайт будет вызывать больше доверия если будет видно, что его посещаемость исчисляется тысячами.
12. Публикации в СМИ
Очень важным социальным доказательством являются публикации о вашем товаре\услуге в СМИ. Как известно СМИ имеет свойство влиять на мнение людей и в нашем случае публикации не являются исключением. Также публикации в СМИ показывают вашим потенциальным клиентам заинтересованность в вашем товаре\услуге.
Использовать публикации на сайте можно в блоке «СМИ о нас» с указанием ссылок на источники. Также можно использовать логотипы изданий, журналов и т. д.
Инструменты формирования доверия
Доверие — очень важный фактор в повышении уровня продаж.
В книге «Скорость доверия» американский лектор, консультант по организационному управлению Стивен Кови пишет: «Доверие влияет на нас 24 часа в сутки, семь дней в неделю, 365 дней в году. Оно вдохновляет и поддерживает качество любых отношений, любого общения, любой работы и проекта, каждого вашего предприятия и любого начинания».
Чтобы повысить степень доверия до определенного уровня, его нужно осознанно сформировать. Для этого используется следующий набор инструментов.
1. Результаты исследований
Для товаров медицинского назначения (БАДы, тренажеры, массажеры и т. д.) огромную роль играет наличие подтвержденного исследования о том, что товар не только безопасен в использовании, но и благотворительно влияет на организм. Ученым люди привыкли доверять.
На сайте можно разместить название товара и краткую вырезку из исследования. Также можно разместить ссылку на полный документ
2. Гарантии
Гарантии — основной инструмент формирования доверия. Раньше стандартом гарантии на технику был 1 год. Теперь 3−5 лет. На некоторые товары гарантия может достигать и до 25 лет. На услуги гарантию давать сложнее, но в некоторых случаях возможно указать, что гарантия на услугу бессрочная.
«Гарантии результата в digital — удел либо новичков на рынке, либо мошенников. Разного рода обещания „роста прибыли на 146% после обновления дизайна“ не имею ничего общего с реальностью. Ни одна серьезная компания не дает количественных гарантий результата. Все отвечают только за то, что работа будет выполнена по всем требованиям, качественно и в срок. А рост прибыли и количества клиентов — комплексный вопрос, который только разработкой нового сайта не решить. Что касается гарантии технической работы сайта, то она пожизненная ― в том случае, если клиент сам ничего не изменял в коде сайта или этого не делали третьи лица.»
Сергей Иванов, Team lead команды WebResident
Сергей Иванов, Team lead команды WebResident
3. Цифры
Цифры также играют значимую роль в формировании доверия. 300 крупных клиентов, рост прибыли на 15% в год, 1000 кейсов и т. д.
Конкретика всегда выглядит убедительнее, чем обтекаемая информация о, например, «множестве реализованных проектов».
Цифры также играют значимую роль в формировании доверия. 300 крупных клиентов, рост прибыли на 15% в год, 1000 кейсов и т. д.
Конкретика всегда выглядит убедительнее, чем обтекаемая информация о, например, «множестве реализованных проектов».
4. Официальные документы
Использование официальных документов также влияет на повышение уровня доверия. Но нужно помнить, что официальные документы стоит использовать, когда они относятся в теме ваших товаров\услуг.
Официальными документами служат указы, законы, программы, международные документы и т. д.
5. Награды, заслуги, должности
Различные дипломы, грамоты, победы на выставках или тематических по деятельности вашей компании конкурсах. Все это повышает уровень доверия к компании.
Также это хорошо работает и к экспертам работающим в вашей компании. Если нет наград, можно использовать информацию о хорошем послужном списке.
Использование официальных документов также влияет на повышение уровня доверия. Но нужно помнить, что официальные документы стоит использовать, когда они относятся в теме ваших товаров\услуг.
Официальными документами служат указы, законы, программы, международные документы и т. д.
5. Награды, заслуги, должности
Различные дипломы, грамоты, победы на выставках или тематических по деятельности вашей компании конкурсах. Все это повышает уровень доверия к компании.
Также это хорошо работает и к экспертам работающим в вашей компании. Если нет наград, можно использовать информацию о хорошем послужном списке.
Рассказывать о себе и показывать свои достижения архиважно, если мы хотим вызвать доверие целевой аудитории и нацелены ей что-то продавать. Человек, который пришел на ваш сайт, НЕ экстрасенс. Он может понятия не иметь насколько вы круты, если вы сами об этом не скажете. При выборе стратегии «озвучки регалий и послужного списка» нужно делать акценты в зависимости от того, кто ваша ЦА и какую нишу вы представляете. Для этого нужно делать исследования и изучать точки доверия аудитории, у всех они разные"
Алиса Линс, руководитель студии продающих сайтов для тренингового бизнеса
Алиса Линс, руководитель студии продающих сайтов для тренингового бизнеса
6. Галерея работ
Архиважный инструмент, на который потенциальный клиент обращает внимание в первую очередь. По-другому называется портфолио. ПО портфолио web-студии можно понять стиль в котором они работают, по портфолио строительной организации можно понять, что заказчик честный и не сбежит с вашими деньгами.
7. Карты
Если у вас имеется сеть магазинов или представительств, целесообразно на сайте показать карту с указанием городов в которых открыты ваши филиалы. Для потенциального клиента намного выгоднее приобрести товар\услугу в городе проживания, чем заказывать его в другом месте.
8. Цитаты
Допускается использование цитат исторических личностей, известных бизнесменов, бизнес-тренеров и т. д.
Но обязательно нужно помнить, что цитата должна соответствовать тематике деятельности вашей компании.
Например, если вы торгуете спортивной одеждой, замечательно подойдут цитаты известных спортсменов.
9. Контактные данные
Крайне желательно на сайте указать контактные данные: телефон, e-mail, а также контактное лицо.
Но самую большую часть доверия вызывает карта местонахождения компании, т.к. человек может просто убедиться в фактическом наличии компании. Большинству людей психологически проще работать с компанией местоположение которой они знают.
Итог
Все вышеперечисленные социальные доказательства и инструменты формирования доверия важно использовать в контенте или презентации. Но не нужно переусердствовать: используя слишком большое количество инструментов можно отпугнуть потенциального клиента.
Используйте разумно, миксуйте, экспериментируйте с инструментами в зависимости от ниши. А если у вас есть инструменты которых нет в нашей статье — делитесь опытом в комментариях!
Александр Костин, Сергей Баранов
группа S1
Архиважный инструмент, на который потенциальный клиент обращает внимание в первую очередь. По-другому называется портфолио. ПО портфолио web-студии можно понять стиль в котором они работают, по портфолио строительной организации можно понять, что заказчик честный и не сбежит с вашими деньгами.
7. Карты
Если у вас имеется сеть магазинов или представительств, целесообразно на сайте показать карту с указанием городов в которых открыты ваши филиалы. Для потенциального клиента намного выгоднее приобрести товар\услугу в городе проживания, чем заказывать его в другом месте.
8. Цитаты
Допускается использование цитат исторических личностей, известных бизнесменов, бизнес-тренеров и т. д.
Но обязательно нужно помнить, что цитата должна соответствовать тематике деятельности вашей компании.
Например, если вы торгуете спортивной одеждой, замечательно подойдут цитаты известных спортсменов.
9. Контактные данные
Крайне желательно на сайте указать контактные данные: телефон, e-mail, а также контактное лицо.
Но самую большую часть доверия вызывает карта местонахождения компании, т.к. человек может просто убедиться в фактическом наличии компании. Большинству людей психологически проще работать с компанией местоположение которой они знают.
Итог
Все вышеперечисленные социальные доказательства и инструменты формирования доверия важно использовать в контенте или презентации. Но не нужно переусердствовать: используя слишком большое количество инструментов можно отпугнуть потенциального клиента.
Используйте разумно, миксуйте, экспериментируйте с инструментами в зависимости от ниши. А если у вас есть инструменты которых нет в нашей статье — делитесь опытом в комментариях!
Александр Костин, Сергей Баранов
группа S1
