Топ — 20 маркетинговых ошибок.
Джей Абрахам — Клуб директоров
Ошибка № 1
Вы не тестируете Ваши маркетинговые идеи
Как исправить? Начните тестировать Ваши предложения!
Результаты Вас поразят и сразу станет заметна разница не просто в несколько процентов, а даже в десятки раз. Джей Абрахам приводит пример, как увеличивается результат от грамотно отредактированного объявления.
В интернете можно проводить быстрые и относительно недорогие тесты. Схема весьма проста: страница предложения — контекстная реклама — аналитика по целям.
Для повышения клика можно использовать технику сплит-тестирования, но, прежде, обратите внимание на 2 замечания Дрейтона Берда:
1. Всегда сравнивайте один элемент в тесте.
2. Помните о значимости теста.
Выбирая всего 9 человек для теста, Вы рискуете получить недопустимые отклонения.
Ошибка № 2
Вы используете имиджевую рекламу
Результаты имиджевой рекламы нельзя измерить, в отличие от рекламы, требующей отклика; поэтому работать с рекламой прямого отклика гораздо лучшее решение.
В каждом сообщении устраивайте стратегическое позиционирование (показывайте свой бренд).
В программе «PEQ. Повышение производительности бизнеса», Джей и Чет Холмс назвали «стратегическим целевым накопительным маркетингом».
Вы не тестируете Ваши маркетинговые идеи
Как исправить? Начните тестировать Ваши предложения!
Результаты Вас поразят и сразу станет заметна разница не просто в несколько процентов, а даже в десятки раз. Джей Абрахам приводит пример, как увеличивается результат от грамотно отредактированного объявления.
В интернете можно проводить быстрые и относительно недорогие тесты. Схема весьма проста: страница предложения — контекстная реклама — аналитика по целям.
Для повышения клика можно использовать технику сплит-тестирования, но, прежде, обратите внимание на 2 замечания Дрейтона Берда:
1. Всегда сравнивайте один элемент в тесте.
2. Помните о значимости теста.
Выбирая всего 9 человек для теста, Вы рискуете получить недопустимые отклонения.
Ошибка № 2
Вы используете имиджевую рекламу
Результаты имиджевой рекламы нельзя измерить, в отличие от рекламы, требующей отклика; поэтому работать с рекламой прямого отклика гораздо лучшее решение.
В каждом сообщении устраивайте стратегическое позиционирование (показывайте свой бренд).
В программе «PEQ. Повышение производительности бизнеса», Джей и Чет Холмс назвали «стратегическим целевым накопительным маркетингом».
Ошибка № 3
У вас нет четкой формулировки своего бизнеса
Как быть? Разработайте сильное УТП — уникальное торговое предложение, которое позволит ответить на вопрос потребителя, почему он должен выбрать именно Вас.
Ошибка № 4
У вас нет back-end-продуктов или услуг
Back-end — дорогой продукт для клиентов, комплексное решение «все включено». В противоположность front-end: промо-продукт, недорогой.
Что сделать? Создайте прибыльное и систематическое back-end-предложение для увеличения прибыли с одного клиента, постройте поток доходов от повторных продаж.
У вас нет четкой формулировки своего бизнеса
Как быть? Разработайте сильное УТП — уникальное торговое предложение, которое позволит ответить на вопрос потребителя, почему он должен выбрать именно Вас.
Ошибка № 4
У вас нет back-end-продуктов или услуг
Back-end — дорогой продукт для клиентов, комплексное решение «все включено». В противоположность front-end: промо-продукт, недорогой.
Что сделать? Создайте прибыльное и систематическое back-end-предложение для увеличения прибыли с одного клиента, постройте поток доходов от повторных продаж.
Отстройка конкурентов должна быть
Ошибка № 5
Вы не понимаете своего клиента, его потребности и желания
Как быть? Выявляйте реальные потребности клиентов и потенциальных покупателей, помогайте их «закрывать».
Если вы сможете лучше клиента показать его потребности, то очень быстро завоюете его доверие.
Ошибка № 6
Ваши процессы продаж не предполагают «воспитание» клиента
Скидки — не единственный доступный маркетинговый прием.
Важно всегда помнить, что Вы должны «воспитывать» и обучать своего клиента как часть вашего маркетинга и процесса продаж.
Вы не понимаете своего клиента, его потребности и желания
Как быть? Выявляйте реальные потребности клиентов и потенциальных покупателей, помогайте их «закрывать».
Если вы сможете лучше клиента показать его потребности, то очень быстро завоюете его доверие.
Ошибка № 6
Ваши процессы продаж не предполагают «воспитание» клиента
Скидки — не единственный доступный маркетинговый прием.
Важно всегда помнить, что Вы должны «воспитывать» и обучать своего клиента как часть вашего маркетинга и процесса продаж.
Ошибка № 7
Ваша компания не работает легко и увлекательно
Вести дела лучше непринуждённо и с отдачей
Ошибка № 8
Вы не называете своим клиентам «причину, почему»
Всегда необходимо сообщать своим клиентам, почему сегодня Вы делаете скидку, почему клиенту разумно совершить то или иное действие прямо сейчас.
Ошибка № 9
Вы завершаете маркетинговые кампании, которые все еще работают результативно
Не стоит останавливать те хорошо работающие маркетинговые кампании, от которых Вы просто устали или захотели чего — то нового.
Ваша компания не работает легко и увлекательно
Вести дела лучше непринуждённо и с отдачей
Ошибка № 8
Вы не называете своим клиентам «причину, почему»
Всегда необходимо сообщать своим клиентам, почему сегодня Вы делаете скидку, почему клиенту разумно совершить то или иное действие прямо сейчас.
Ошибка № 9
Вы завершаете маркетинговые кампании, которые все еще работают результативно
Не стоит останавливать те хорошо работающие маркетинговые кампании, от которых Вы просто устали или захотели чего — то нового.
Ошибка № 10
Нецелевой маркетинг
При подготовке маркетинговых кампаний и сообщений, выделите свою ЦА сосредоточьтесь на потенциальных клиентах.
Ошибка № 11
Вы не собираете у потенциальных клиентов контакты
Адреса, телефоны, электронную почту и иная дополнительная информация 一необходимы для компании. Системная организация персональных данных облегчит работу с клиентами и даст возможность делать целевые предложения.
Нецелевой маркетинг
При подготовке маркетинговых кампаний и сообщений, выделите свою ЦА сосредоточьтесь на потенциальных клиентах.
Ошибка № 11
Вы не собираете у потенциальных клиентов контакты
Адреса, телефоны, электронную почту и иная дополнительная информация 一необходимы для компании. Системная организация персональных данных облегчит работу с клиентами и даст возможность делать целевые предложения.
Используйте content update — этичная взятка потенциальному клиенту в обмен на контакт.
Ошибка № 12
У вас отсутствует стратегия
У любой успешной компании есть стратегия, которая воплощается в жизнь, с целью развития и усиления проектов.
Ошибка № 13
У вас нет системы маркетинга/продаж
Отсутствие follow up (подогревающих действий, цепочки, письма и т. д.) клиента на каждой стадии взаимодействия, очень негативно складывается на продажах компании.
У вас отсутствует стратегия
У любой успешной компании есть стратегия, которая воплощается в жизнь, с целью развития и усиления проектов.
Ошибка № 13
У вас нет системы маркетинга/продаж
Отсутствие follow up (подогревающих действий, цепочки, письма и т. д.) клиента на каждой стадии взаимодействия, очень негативно складывается на продажах компании.
Только 2-3% всех потенциальных клиентов готовы купить у вас прямо сейчас, поэтому система маркетинга и продаж должны разрабатываться в каждой компании.
В качестве примера: Серия контактов: письмо — звонок — письмо — звонок, или e-mail — письмо — звонок, или в автоматической серии e-mail — отчет или доклад — e-mail — обучающее видео — предложение.
Ошибка № 14
Вы не используете и не интегрируете интернет-возможности
! Касается каждого аспекта маркетинга и продаж.
Нельзя останавливаться на создании сайта-визитки или корпоративного сайта. Можно создать и реализовать динамические маркетинговые воронки, используя возможности автоматизации.
Ошибка № 15
«Стрельба от бедра» при продажах
Постоянно используйте и совершенствуйте сценарии продаж. Тщательно продумывайте детали, чтобы постоянно внедрять что-то новое и поддерживать внимание клиентов.
Ошибка № 16
Вы застряли — делаете только привычное
«То, что работает». Или то, что «в вашем бизнесе делают все».
Всегда будьте готовым к изменениям.
Пробуйте и тестируйте различные подходы, заимствуйте в других областях бизнеса успешные приемы и тактики.
Ошибка № 17
Вы не реинвестируете прибыли
Вкладывайте прибыль в развитие. Достигайте успехов и двигайтесь вперёд!
Ошибка № 14
Вы не используете и не интегрируете интернет-возможности
! Касается каждого аспекта маркетинга и продаж.
Нельзя останавливаться на создании сайта-визитки или корпоративного сайта. Можно создать и реализовать динамические маркетинговые воронки, используя возможности автоматизации.
Ошибка № 15
«Стрельба от бедра» при продажах
Постоянно используйте и совершенствуйте сценарии продаж. Тщательно продумывайте детали, чтобы постоянно внедрять что-то новое и поддерживать внимание клиентов.
Ошибка № 16
Вы застряли — делаете только привычное
«То, что работает». Или то, что «в вашем бизнесе делают все».
Всегда будьте готовым к изменениям.
Пробуйте и тестируйте различные подходы, заимствуйте в других областях бизнеса успешные приемы и тактики.
Ошибка № 17
Вы не реинвестируете прибыли
Вкладывайте прибыль в развитие. Достигайте успехов и двигайтесь вперёд!
Ошибка № 18
Вы не знаете и не используете LifeTime Margin Value
пожизненная маржинальная ценность клиента
Учитывайте и применяйте эту ценность.
Если Вам неизвестен этот показатель, Вы не узнаете точно, сколько затрат можно себе позволить, для того, чтобы привлечь клиента.
Ошибка № 19
Вы не используете на максимум свои активы, отношения, возможности, ресурсы
Вы не знаете и не используете LifeTime Margin Value
пожизненная маржинальная ценность клиента
Учитывайте и применяйте эту ценность.
Если Вам неизвестен этот показатель, Вы не узнаете точно, сколько затрат можно себе позволить, для того, чтобы привлечь клиента.
Ошибка № 19
Вы не используете на максимум свои активы, отношения, возможности, ресурсы
Ошибка № 20
Вы относитесь к маркетингу и продажам только как сиюминутному добыванию денег
Делайте все возможное для интеграции маркетинговых компонентов во все Ваши операционные и back-end-процессы.
Старайтесь не допускать все вышеперечисленные ошибки. Начните с анализа своего бизнеса.
Рабов Андрей
Таргетолог S1
Вы относитесь к маркетингу и продажам только как сиюминутному добыванию денег
Делайте все возможное для интеграции маркетинговых компонентов во все Ваши операционные и back-end-процессы.
Старайтесь не допускать все вышеперечисленные ошибки. Начните с анализа своего бизнеса.
Рабов Андрей
Таргетолог S1
