Психологические приемы, которые должен
знать каждый маркетолог
Книга Р. Чалдини «Психология влияния» — это настоящая шпаргалка для тех, кто хочет убеждать людей и добиваться своего.
В ней описаны шесть способов социального влияния:
1. Социальное доказательство;
2. Взаимный обмен;
3. Обязательство и последовательность;
4. Благорасположение;
5. Авторитет;
6. Дефицит.
Давайте разберемся, что означают эти способы и как маркетологи используют их для работы в социальных сетях.
Социальное доказательство
Находясь в дискомфортной ситуации, многие люди ищут социальное доказательство — проверенный другими людьми выход из ситуации. Люди считают свои действия правильными, если видит, что другие люди ведут себя также.
Стоит заметить, что такое поведение наблюдается не только у людей, но и у животных, поэтому подражание другим часто называют стадным чувством. Животным оно помогает адаптироваться к новой среде, а людей делает уязвимыми для маркетологов.
Например, человек видит на рекламном щите, фото людей, стоящих в очереди ради товара, или надпись «более миллиона аналогичных нам пользователей довольны результатом». И вуаля — его уже не нужно убеждать нас в том, что продукт хорош. Мы сказали, что так думают многие и он уже лоялен к нам.
Социальное доказательство используют и бармены. Они создать видимость чаевых, выкладывая на стол свои собственные деньги. Видя, что многие уже оставили деньги на чай, клиенты охотнее дают их сами.
Также, листая онлайн-каталоги, мы не столько читаем описание продуктов, сколько читаем отзывы о них, и, конечно, не забываем посмотреть на количество лайков. Хорошие комментарии вызывают у нас доверие и даже подталкивают к совершению покупки, а плохие — наоборот.
В ней описаны шесть способов социального влияния:
1. Социальное доказательство;
2. Взаимный обмен;
3. Обязательство и последовательность;
4. Благорасположение;
5. Авторитет;
6. Дефицит.
Давайте разберемся, что означают эти способы и как маркетологи используют их для работы в социальных сетях.
Социальное доказательство
Находясь в дискомфортной ситуации, многие люди ищут социальное доказательство — проверенный другими людьми выход из ситуации. Люди считают свои действия правильными, если видит, что другие люди ведут себя также.
Стоит заметить, что такое поведение наблюдается не только у людей, но и у животных, поэтому подражание другим часто называют стадным чувством. Животным оно помогает адаптироваться к новой среде, а людей делает уязвимыми для маркетологов.
Например, человек видит на рекламном щите, фото людей, стоящих в очереди ради товара, или надпись «более миллиона аналогичных нам пользователей довольны результатом». И вуаля — его уже не нужно убеждать нас в том, что продукт хорош. Мы сказали, что так думают многие и он уже лоялен к нам.
Социальное доказательство используют и бармены. Они создать видимость чаевых, выкладывая на стол свои собственные деньги. Видя, что многие уже оставили деньги на чай, клиенты охотнее дают их сами.
Также, листая онлайн-каталоги, мы не столько читаем описание продуктов, сколько читаем отзывы о них, и, конечно, не забываем посмотреть на количество лайков. Хорошие комментарии вызывают у нас доверие и даже подталкивают к совершению покупки, а плохие — наоборот.
Без положительного отзыва, эта публикация — просто фото яблок, а с ним — очень хорошая реклама
Взаимный обмен
Один из наиболее сильных способов влияния — взаимный обмен. Что это такое? В своей повседневной жизни мы руководствуемся правилом «услуга за услугу» и всегда стремимся отблагодарить человека, который сделал для нас что-то хорошее. Взаимный обмен является основополагающим условием любых партнерских отношений.
Взаимный обмен
Один из наиболее сильных способов влияния — взаимный обмен. Что это такое? В своей повседневной жизни мы руководствуемся правилом «услуга за услугу» и всегда стремимся отблагодарить человека, который сделал для нас что-то хорошее. Взаимный обмен является основополагающим условием любых партнерских отношений.
Пример. когда взаимный обмен используется в маркетинге, — это розыгрыши вещей за репост или дополнительная скидка на следующую покупку, бонусные баллы за регистрацию и т. д. При взаимодействии со своей аудиторией необходимо понимать, что вы хотите получить, а что можете дать.
Если хотите наладить отношения со своими коллегами по бизнесу, покажите им, что вы готовы прорекламировать их продукт на своей странице или использовать их цитату с указанием источника. И попросите сделать тоже самое для вас.
Если хотите наладить отношения со своими коллегами по бизнесу, покажите им, что вы готовы прорекламировать их продукт на своей странице или использовать их цитату с указанием источника. И попросите сделать тоже самое для вас.
Сеть магазинов суши предлагает выиграть 2 билета на спектакль. Взамен нужно всего подписаться, поставить лайк и отметить друга.
Обязательство и последовательность
Мы все стремимся соответствовать тому, что мы уже сделали. Причем мы поддерживаем этот образ себя как в глазах окружающих, так и в своих собственных.
Безусловно, последовательность — хорошее качество. Но проблема в том, что мы последовательны даже тогда, когда это нам вредит. Например, когда продавцы склоняют нас к крупной покупке после того, как мы уже согласились купить что-то незначительное.
Попросите своих клиентов сделать какую-нибудь мелочь, например, заполнить информацию о себе или подписаться на рассылку. Начав сотрудничать с вами, они могут по инерции продолжить и делать то, что вы от них хотите, и в конечном счете согласиться на покупку.
Благорасположение
Этот эффект состоит в том, что мы быстрее откликаемся на просьбы знакомых нам людей.
Так, например, продавец может показать покупателю, что он якобы с ним в одной команде, «выбивая» льготные условия для клиента у начальника.
Маркетологи также пользуются этой особенностью. Они представляют перед нами образ человека, который максимально соответствует нашему представлению о самих себе, о наших проблемах, мечтах, интересах.
Мы все стремимся соответствовать тому, что мы уже сделали. Причем мы поддерживаем этот образ себя как в глазах окружающих, так и в своих собственных.
Безусловно, последовательность — хорошее качество. Но проблема в том, что мы последовательны даже тогда, когда это нам вредит. Например, когда продавцы склоняют нас к крупной покупке после того, как мы уже согласились купить что-то незначительное.
Попросите своих клиентов сделать какую-нибудь мелочь, например, заполнить информацию о себе или подписаться на рассылку. Начав сотрудничать с вами, они могут по инерции продолжить и делать то, что вы от них хотите, и в конечном счете согласиться на покупку.
Благорасположение
Этот эффект состоит в том, что мы быстрее откликаемся на просьбы знакомых нам людей.
Так, например, продавец может показать покупателю, что он якобы с ним в одной команде, «выбивая» льготные условия для клиента у начальника.
Маркетологи также пользуются этой особенностью. Они представляют перед нами образ человека, который максимально соответствует нашему представлению о самих себе, о наших проблемах, мечтах, интересах.
Сеть пекарен предлагает заполнить информацию о себе в приложении, получить бонусные баллы, которые можно использовать при следующей покупке.
Но как же использовать этот принцип при работе в социальных сетях?
1. Покажите себя как есть.
Выложите на сайт видеоматериалы о повседневной жизни сотрудников. Покажите, что за названием фирмы стоят живые люди. Пусть подписчики увидят фотографии некоторых рабочих моментов или корпоративного отдыха на природе. Когда человек видит не просто бренд, а настоящих живых людей, таких же, как он сам, его отношение значительно «теплеет».
2. Установите контакт с клиентом.
Найдите общие интересы с покупателями и делитесь эмоциями. Публикуйте статьи и картинки на темы, которые буду вдохновлять ваших читателей
1. Покажите себя как есть.
Выложите на сайт видеоматериалы о повседневной жизни сотрудников. Покажите, что за названием фирмы стоят живые люди. Пусть подписчики увидят фотографии некоторых рабочих моментов или корпоративного отдыха на природе. Когда человек видит не просто бренд, а настоящих живых людей, таких же, как он сам, его отношение значительно «теплеет».
2. Установите контакт с клиентом.
Найдите общие интересы с покупателями и делитесь эмоциями. Публикуйте статьи и картинки на темы, которые буду вдохновлять ваших читателей
Компания Nestle показывает жизнь и увлечения своих сотрудников вне офиса.
Компания МТС вдохновляет своих клиентов на изучение чего-то нового.
3. Создайте общие воспоминания.
Если вы делитесь с клиентом своими впечатлениями и тем, что вас волнует, вы становитесь ближе друг другу. Все люди постоянно находятся в поиске той информации, которая подходит под их настроение. Особенно, когда они не в духе. Расскажите читателям позитивные новости, и, возможно, поддержите нескольких ваших клиентов.
Если вы делитесь с клиентом своими впечатлениями и тем, что вас волнует, вы становитесь ближе друг другу. Все люди постоянно находятся в поиске той информации, которая подходит под их настроение. Особенно, когда они не в духе. Расскажите читателям позитивные новости, и, возможно, поддержите нескольких ваших клиентов.
Болельщики переживают напряженный момент вместе с телевизором от Samsung.
Но как же использовать этот принцип при работе в социальных сетях?
1. Покажите себя как есть.
Выложите на сайт видеоматериалы о повседневной жизни сотрудников. Покажите, что за названием фирмы стоят живые люди. Пусть подписчики увидят фотографии некоторых рабочих моментов или корпоративного отдыха на природе. Когда человек видит не просто бренд, а настоящих живых людей, таких же, как он сам, его отношение значительно «теплеет».
2. Установите контакт с клиентом.
Найдите общие интересы с покупателями и делитесь эмоциями. Публикуйте статьи и картинки на темы, которые буду вдохновлять ваших читателей
1. Покажите себя как есть.
Выложите на сайт видеоматериалы о повседневной жизни сотрудников. Покажите, что за названием фирмы стоят живые люди. Пусть подписчики увидят фотографии некоторых рабочих моментов или корпоративного отдыха на природе. Когда человек видит не просто бренд, а настоящих живых людей, таких же, как он сам, его отношение значительно «теплеет».
2. Установите контакт с клиентом.
Найдите общие интересы с покупателями и делитесь эмоциями. Публикуйте статьи и картинки на темы, которые буду вдохновлять ваших читателей
На фотографии счастливая девушка с идеальной кожей, использующая крем Nivea.
Хороший пример оформления фотографии профиля.
5. Начните с хорошей фотографии профиля.
Первое на что посмотрит клиент, зайдя на страничку вашей компании — это фотография профиля, поэтому к ее выбору стоит отнестись очень серьезно. Отдавайте предпочтение фотографиям, на которых вы выглядите доброжелательным, или картинкам, которые вызывают положительные эмоции.
В своей книге Р. Чалдини заметил, что на восприятие информации очень сильно влияет титул человека, от которого она исходит.
В своей книге Чалдини приводит следующий пример. Был снят ролик «Актер Роберт Янг рассказывает телезрителям о вреде кофеина и рекомендует пить кофе без кофеина марки „Санка“. Показ этой рекламы настолько повысил продажи кофе, что данный ролик не сходил с экранов телевизоров в течение нескольких лет. Но почему она оказала на потенциальных покупателей такое сильное влияние? Почему мы должны полагаться на слова актера, который не в кофе, не в питании ничего не смыслит?»
И действительно, всем известно, что рекламодатели часто используют в своих целях наше уважение к врачам. Нанятые актеры играют роли докторов, расхваливающих медицинскую продукцию. Блогеры рекламируют товары, в которых совершенно не разбираются, однако, мы все равно склонны доверять их мнению.
Люди скорее послушают не квалифицированного специалиста, а знаменитость, которая авторитетна сама по себе. Лидер мнений, который хвалит ваш продукт, — это беспроигрышный вариант для рекламной кампании.
Дефицит
Товар кажется нам более ценным, когда он может закончится. Этим успешно пользуются продавцы, когда проводят акции с ограниченным количеством предложений.
Еще больше мы начинаем желать представленный товар, когда чувствуем конкуренцию за него. Так компании призывают нас торопиться заказать товар пока его не раскупили.
Хорошим примером служит флэш-распродажа в онлайн-магазине Shein, где вы можете приобрести определенные товары по заниженной стоимости только в течение строго определенного времени.
Первое на что посмотрит клиент, зайдя на страничку вашей компании — это фотография профиля, поэтому к ее выбору стоит отнестись очень серьезно. Отдавайте предпочтение фотографиям, на которых вы выглядите доброжелательным, или картинкам, которые вызывают положительные эмоции.
В своей книге Р. Чалдини заметил, что на восприятие информации очень сильно влияет титул человека, от которого она исходит.
В своей книге Чалдини приводит следующий пример. Был снят ролик «Актер Роберт Янг рассказывает телезрителям о вреде кофеина и рекомендует пить кофе без кофеина марки „Санка“. Показ этой рекламы настолько повысил продажи кофе, что данный ролик не сходил с экранов телевизоров в течение нескольких лет. Но почему она оказала на потенциальных покупателей такое сильное влияние? Почему мы должны полагаться на слова актера, который не в кофе, не в питании ничего не смыслит?»
И действительно, всем известно, что рекламодатели часто используют в своих целях наше уважение к врачам. Нанятые актеры играют роли докторов, расхваливающих медицинскую продукцию. Блогеры рекламируют товары, в которых совершенно не разбираются, однако, мы все равно склонны доверять их мнению.
Люди скорее послушают не квалифицированного специалиста, а знаменитость, которая авторитетна сама по себе. Лидер мнений, который хвалит ваш продукт, — это беспроигрышный вариант для рекламной кампании.
Дефицит
Товар кажется нам более ценным, когда он может закончится. Этим успешно пользуются продавцы, когда проводят акции с ограниченным количеством предложений.
Еще больше мы начинаем желать представленный товар, когда чувствуем конкуренцию за него. Так компании призывают нас торопиться заказать товар пока его не раскупили.
Хорошим примером служит флэш-распродажа в онлайн-магазине Shein, где вы можете приобрести определенные товары по заниженной стоимости только в течение строго определенного времени.
В этом интернет-магазине есть счетчик времени, который говорит
«беги за товаром пока не поздно»
Таким образом, необходимо всегда подчеркивать эксклюзивность приобретаемого клиентами товара. Так вы дадите покупателям почувствовать, сколько они могут приобрести, совершив покупку.
Итак, из этой статьи вы узнали 6 способов повлиять на клиента. Давайте повторим.
❖ Нужно показать клиентам, чтобы вас одобряет общество;
❖ Дарите клиентам подарки за репост или подписку, благодарите их за активность
❖ Клиенты стремятся быть последовательными, попросите их сделать какую-нибудь мелочь, а, а затем они по инерции могут купить ваш продукт;
❖ Откликайтесь на просьбы клиента, показывайте в социальных сетях сотрудников вашей компании, делайте посты о том, что интересует и вдохновляет ваших покупателей
❖ Используйте в своей рекламе лидеров мнений;
❖ Делайте акции с ограниченным количеством предложений и показывайте, что товар находится в дефиците.
С помощью этих способов вы сможете быстро выстроить доверительные отношения с новыми клиентами, повысить лояльность имеющихся покупателей, создать благоприятный имидж компании и увеличить продажи.
Дерзайте!
Итак, из этой статьи вы узнали 6 способов повлиять на клиента. Давайте повторим.
❖ Нужно показать клиентам, чтобы вас одобряет общество;
❖ Дарите клиентам подарки за репост или подписку, благодарите их за активность
❖ Клиенты стремятся быть последовательными, попросите их сделать какую-нибудь мелочь, а, а затем они по инерции могут купить ваш продукт;
❖ Откликайтесь на просьбы клиента, показывайте в социальных сетях сотрудников вашей компании, делайте посты о том, что интересует и вдохновляет ваших покупателей
❖ Используйте в своей рекламе лидеров мнений;
❖ Делайте акции с ограниченным количеством предложений и показывайте, что товар находится в дефиците.
С помощью этих способов вы сможете быстро выстроить доверительные отношения с новыми клиентами, повысить лояльность имеющихся покупателей, создать благоприятный имидж компании и увеличить продажи.
Дерзайте!
