Превращаем сайт
в настоящий генератор клиентов B2C

Когда я думаю о B2B-сайтах, мне на ум приходит такая ассоциация: это компании, существующие на краю света.

Только подумайте: как люди найдут вас, если к вашему магазину не ведет ни одна дорога, если на него не указывает ни один указатель? А когда потенциальные покупатели все же находят магазин и заходят внутрь, что их ждет? Представьте, что человек провел в торговом зале довольно много времени, но ушел, так и не поговорив с вами. Возможно, вы были заняты разговором с другим клиентом?
Наверняка вас бы расстроило наблюдение за тем, как люди входят в магазин и просто выходят из него. Вы бы начали размышлять, кто это был и что он искал.

В цифровой век примерно те же вопросы относительно генерации лидов возникают у владельцев B2С-сайтов. Статистика гласит, что примерно 2% посетителей сайта заполняют форму и оставляют контактную информацию. У продавца может возникнуть логичный вопрос: есть ли на моем сайте то, что они искали, и вернутся ли хотя бы эти 2%?
5 ЭФФЕКТИВНЫХ ТАКТИК ПРИВЛЕЧЕНИЯ КЛИЕНТОВ В2В

1. Избавьтесь от сайта визитки немедленно

В сфере цифрового маркетинга происходят серьезные перемены, все больше и больше компаний с так называемых сайтов-визиток переходят на интерфейсы, содержащие массу маркетингового контента. Отличным примером является содержательный сайт Андрея Зинкевича.

На самом деле, 76% B2С-маркетологов ожидает, что в 2019 году будет произведено больше контента, а 88% и вовсе говорят, что постоянно используют контент-маркетинг как часть маркетинговой стратегии.

Если на вашем сайте недостаточно полезной информации, то посетивший его потенциальный клиент вряд ли станет лидом. Как правило, на таких сайтах не установлены аналитические инструменты, так что посчитать ROI практически невозможно. Побочной проблемой сайтов со статичным контентом является тот факт, что Google отдает предпочтение свежему контенту, и это один из важных факторов, влияющих на рейтинг в поисковых системах.

/// Вам нужен сайт, на котором во главу угла действительно ставится создание контента. Анализ, развитие и стратегическое мышление в процессе разработки сайта — гарант того, что он станет машиной для генерации лидов ///
То, что ваш сайт не генерирует достаточного количества лидов, вовсе не является виной разработчика. Вам нужно перепроверить вашу стратегию копирайтинга и SEO. Сайт должен как будто бы сам вести посетителя с одной страницы на другую, и так вплоть до совершения покупки. На каждом этапе путешествия клиента по вашему сайту вы должны, не останавливаясь ни на секунду, предоставлять ему ценностные предложения.

Это можно сделать благодаря простой и логичной системе внутренних ссылок (еще называется «внутренняя перелинковка»). Например, если посетитель заходит на страницу, рассказывающую о характеристиках товара, на ней должна быть ссылка на отзыв клиента, которому именно эти характеристики именно этого товара помогли достичь тех или иных целей.

2. Пусть призывов к действию будет как можно больше

Ценностных предложений и призывов к действию на сайте много не бывает, но они не всегда бывают эффективными. Многие копирайтеры сетуют, что «большинство продающих текстов не дают совершенно никаких значимых результатов».

Я очень часто захожу на сайты и не могу понять, чем занимается и что производит компания. Сайт может быть красивым и стильным, но если в нем нет логики и очевидного развития событий, для клиента он становится слишком сложным, начинает напрягать.

/// Призывы к действию должны быть размещены на вашем сайте повсюду, они должны относиться к различным этапам совершения покупки и вдохновлять посетителя пройти поочередно их все ///

Призывы должны точно соответствовать этапам покупки, на которых находится посетитель. Вам нужно понимать разницу между призывом для генерации лида, призывом для обучения лида и призывом для закрытия сделки. Цели у всех этих призывов разные. Призыв к обучению не пытается подтолкнуть посетителя к закрытию сделки, но ведет клиента к демо-версии продукта или предлагает бесплатный пробный период.
3. Используйте для контента правило 80/20

/// Это значит, что 80% вашего контента должно быть для аудитории полезным, и лишь 20% имеет право рекламировать ваш продукт ///

Одной из основных причин возникновения проблем с генерацией лидов является отсутствие на сайтах полезного и интересного контента. Размещая познавательный контент, вы повышаете конверсию и снижаете показатель отказов. Чрезвычайно важно определить лучший контент и снова и снова использовать его посредством различных каналов связи. В последнее время довольно мощным видом контента стали видеоролики, они позволяют генерировать множество лидов.

Важно осознавать, что, один раз создав контент, вам нужно размещать его снова и снова — не только для того, чтобы сделать его популярным среди читателей, но и чтобы улучшить показатели SEO.
4. Сконцентрируйтесь на высококачественном трафике

Создавая сайт для генерации лидов, вы должны думать о трафике и конверсии. Не весь трафик будет вам полезен, так что вам стоит сосредоточиться именно на качественных посетителях, которые в долгосрочной перспективе могут стать вашими клиентами или принести вам пользу.

Определитесь с наиболее ценными источниками трафика, которые приводят на ваш сайт наиболее качественных потенциальных клиентов. Например, вы можете выявить такие источники, проанализировав показатели отказов или коэффициент конверсии (регистрации на вашем сайте).

Moz Pro — отличный инструмент, который мы используем для мониторинга обратных ссылок и поиска нерабочих ссылок. Каждую неделю мы находим нерабочие ссылки, которые затем просим исправить, чтобы поток трафика не прекращался.

Низкий показатель отказов, высокое количество посещенных страниц за один визит и эффективность тех или иных социальных каналов — отличные способы оценить, какие ресурсы приносят более качественный трафика и на чем нужно сконцентрировать усилия.

5. Используйте правильные технологии и инструменты

Если вы создаете машину, то вам необходимы правильные технологии и набор инструментов. Система управления контентом сильно облегчит жизнь вам и разработчикам. Мы также советуем добавить на сайт форму обратной связи.

/// Форма обратной связи позволяет нам помогать людям, которые сталкивались с затруднениями при регистрации и в противном случае вообще покинули бы страницу ///

ИТОГ

Для привлечения клиентов B2B, вы можете начать использовать отчеты Google Analytics Network или даже автоматизировать процесс идентификации компаний, посетивших ваш сайт и не связавшихся с вами. В этом вам поможет плагин Google Analytics под названием Leadfeeder. Эти инструменты — например, Pipedrive — упростят вам работу по мониторингу посетителей, а также смогут автоматизировать генерацию лидов на сайтах и CRM.


Юлия Чеховских
Таргетолог S1
ЕЩЕ ИНТЕРЕСНОЕ ПО МАРКЕТИНГУ:
Показать еще