Написать = продать
Что делать, когда заявки есть, а продаж нет? — этот вопрос мучает многих.
В данной статье нам предстоит разобраться с данным вопросам.
Почему так мало продаж?
Вы вкладываете в трафик на свой продукт. Люди интересуются и пишут в личку и на этом все заканчивается.
Типичные ситуации:
Продавец: 3000 руб.
Клиент: Я подумаю.
Продавец: Хорошо, обращайтесь.
The End.
Продавец: 5000 руб. Желаете приобрести?
Клиент: Я подумаю.
Продавец: Подскажите пожалуйста, в чем вы сомневаетесь?
Клиент: … (был в сети 10 минут назад).
Почему происходит именно так? Потому что продажами через личные сообщения нужно уделять особое внимание.
В данной статье нам предстоит разобраться с данным вопросам.
Почему так мало продаж?
Вы вкладываете в трафик на свой продукт. Люди интересуются и пишут в личку и на этом все заканчивается.
Типичные ситуации:
1.
Клиент: Сколько стоит товар/услуга?Продавец: 3000 руб.
Клиент: Я подумаю.
Продавец: Хорошо, обращайтесь.
The End.
2.
Клиент: Сколько стоит товар/услуга?Продавец: 5000 руб. Желаете приобрести?
Клиент: Я подумаю.
Продавец: Подскажите пожалуйста, в чем вы сомневаетесь?
Клиент: … (был в сети 10 минут назад).
Почему происходит именно так? Потому что продажами через личные сообщения нужно уделять особое внимание.
Важно: Продажи в личных сообщениях ー это полноценное консультирование клиента, ведение его из пункта «А» в пункт «Б»: от приветствия до продажи.
Если у вас нет своего отдела продаж, задумайтесь о его создании.
Осуществляйте продажи поэтапно
Отвечайте быстро
Вопрос ー ответ. Это сервис, который удерживает максимум лидов на крючке. Казалось бы очевидная вещь, однако многие менеджеры в соцсетях отвечают часами, а иногда днями. Не оставляй клиенту времени посмотреть на предложения конкурентов или поймать рекламу, которая настроена специально на них. Реагируйте быстро.
Задавайте вопросы
Каждое сообщение должно заканчиваться вопросом, на который нельзя ответить односложно ー да или нет. Вопрос подталкивает к продолжению диалога и раскрытию боли клиента. Задавайте не более двух вопросов в одном сообщении. Вопросы должны подтолкнуть покупателя на раскрытие его потребностей.
Пишите грамотно
Не допускай грубых ошибок и соблюдайте правила пунктуации.
Если это необходимо, воспользуйтесь сервисами для проверки орфографии: «спеллер» от Яндекса.
Если у вас нет своего отдела продаж, задумайтесь о его создании.
Осуществляйте продажи поэтапно
- Формируем контакт.
- Выявляем потребности потребителя.
- Осуществляем презентацию товара.
- Снимаем возражения.
- Закрываем сделку.
Отвечайте быстро
Вопрос ー ответ. Это сервис, который удерживает максимум лидов на крючке. Казалось бы очевидная вещь, однако многие менеджеры в соцсетях отвечают часами, а иногда днями. Не оставляй клиенту времени посмотреть на предложения конкурентов или поймать рекламу, которая настроена специально на них. Реагируйте быстро.
Задавайте вопросы
Каждое сообщение должно заканчиваться вопросом, на который нельзя ответить односложно ー да или нет. Вопрос подталкивает к продолжению диалога и раскрытию боли клиента. Задавайте не более двух вопросов в одном сообщении. Вопросы должны подтолкнуть покупателя на раскрытие его потребностей.
Пишите грамотно
Не допускай грубых ошибок и соблюдайте правила пунктуации.
Если это необходимо, воспользуйтесь сервисами для проверки орфографии: «спеллер» от Яндекса.
Переходим к этапам продаж.
1. Формирование контакта
Очень важный этап. Знакомство нельзя пропускать, потому что именно на этом этапе вы создаете первое впечатление и располагаете клиента к себе. Те, кто начинают знакомство с цены или презентации товара, лишают себя возможности увеличения конверсии, не стоит так делать.
1. Формирование контакта
Очень важный этап. Знакомство нельзя пропускать, потому что именно на этом этапе вы создаете первое впечатление и располагаете клиента к себе. Те, кто начинают знакомство с цены или презентации товара, лишают себя возможности увеличения конверсии, не стоит так делать.
Самое главное ー доброжелательность.
Вместо сухого «Здравствуйте», пишите «Добрый день/утро/вечер», в зависимости от времени суток. Это звучит более приветливо и располагает человека. После приветствия задавайте вопрос.
Важно: если вы продаете услуги, спрашивать стоит так: «Какова ситуация у вас на данный момент? Расскажите подробнее о проекте».
2. Выявление потребностей
На этом этапе вы сможете выяснить реальные пожелания клиента. «Очевидно, клиента интересует результат» — скажете вы. Это действительно так.
Если вы продаете услуги, самое время вручить клиенту бриф. Бриф — это та вещь, которая нужна прежде всего вам, а не клиенту. Если не хотите воспользоваться брифом, можете созвониться с клиентом и задать все вопросы лично.
Если вы все-таки предпочли бриф, не забывайте, что вся суть в открытых вопросах, на которые нельзя ответить да или нет. Ваша цель вывести клиента на разговор и получить подробные ответы.
Примеры вопросов:
На такие вопросы невозможно ответить да или нет — они помогают выйти на диалог.
3. Презентация товара
На предыдущих этапах мы затрагивали проблему раскрытия болей и потребностей. Основываясь на них гораздо проще презентовать продукт для конкретного человека или проекта.
Предположим, клиент сказал, что предыдущий подрядчик не предоставил никаких отчетов. В таком случае, включите в презентацию обязательный пункт «подробные отчеты по KPI».
Пишите примерно так: «Мы помним, что вы писали про отчетность, в связи с этим, будем присылать вам промежуточный отчет по воскресеньям и основной в конце месяца». Одна закрытая боль, + 1 шаг к успешной сделке.
Не нужно сильно прогибаться под клиента. Действуйте в рамках продукта и тех потребностей, которые он реально может закрыть.
4. Снятие возражений
Даже мастер презентаций вряд ли сразу закроет все возражения клиента. Возражения остаются. Это могут быть как небольшие сомнения, так и банальные: это «дорого», «я подумаю», «мне надо посоветоваться с женой».
5. Не отрицайте возражения
Поддерживайте клиента. Говорит «дорого», соглашайтесь. «Да, понимаю вас» — волшебная фраза в обработке возражений. Клиент почувствует, что вы не втюхиваете ему товар, а вполне разделяете его беспокойство и хотите не просто заработать, но и помочь.
6. Узнай настоящую причину возражений
Здесь вам снова помогают вопросы: «Почему вы так считаете?» «Что заставляет вас сомневаться?» Скорее всего, вы получите развернутый ответ и узнаете истинную причину. Когда клиент выговорится, ему станет проще принять ваши аргументы, которые закрывают возражения. Убедитесь, что возражение снято. Задайте вопрос: «Не осталось ли у вас каких-либо опасений?»
7. Закрытие сделки
На этом этапе нужно действовать аккуратно. Именно сейчас клиент принимает окончательное решение, покупать ваш продукт или нет.
Когда клиент собирается переводить деньги, он взвешивает все за и против. Не нужно давить на него вопросами: «Покупать будете?» «Когда нам ожидать оплату?», «Что скажете?» Действуйте более мягко.
Если задаете вопрос, после него сразу уточняйте, что будете делать по итогу: проговаривайте этапы работы.
Пример: «Вас устраивает предложение? Если все в порядке, я создам рабочий чат по проекту и завтра приступим к подготовке сообщества» либо так: «Выбрали подходящую модель? Высылаю вам размерную сетку. Кроссовки можно примерить и вернуть в течение 10 дней, если не понравятся. Можем отправить вам пару уже сегодня».
Резюме:
Виктория Казакова
SMM-специалист S1
Важно: если вы продаете услуги, спрашивать стоит так: «Какова ситуация у вас на данный момент? Расскажите подробнее о проекте».
2. Выявление потребностей
На этом этапе вы сможете выяснить реальные пожелания клиента. «Очевидно, клиента интересует результат» — скажете вы. Это действительно так.
Если вы продаете услуги, самое время вручить клиенту бриф. Бриф — это та вещь, которая нужна прежде всего вам, а не клиенту. Если не хотите воспользоваться брифом, можете созвониться с клиентом и задать все вопросы лично.
Если вы все-таки предпочли бриф, не забывайте, что вся суть в открытых вопросах, на которые нельзя ответить да или нет. Ваша цель вывести клиента на разговор и получить подробные ответы.
Примеры вопросов:
- Как вы привлекаете клиентов сейчас?
- Что вы уже успели попробовать?
- Какие результаты получили?
- Как вы планируете отстраиваться от конкурентов?
- Чего вы ожидаете от сотрудничества?
- Каковы ваши цели на ближайшие три месяца?
На такие вопросы невозможно ответить да или нет — они помогают выйти на диалог.
3. Презентация товара
На предыдущих этапах мы затрагивали проблему раскрытия болей и потребностей. Основываясь на них гораздо проще презентовать продукт для конкретного человека или проекта.
Предположим, клиент сказал, что предыдущий подрядчик не предоставил никаких отчетов. В таком случае, включите в презентацию обязательный пункт «подробные отчеты по KPI».
Пишите примерно так: «Мы помним, что вы писали про отчетность, в связи с этим, будем присылать вам промежуточный отчет по воскресеньям и основной в конце месяца». Одна закрытая боль, + 1 шаг к успешной сделке.
Не нужно сильно прогибаться под клиента. Действуйте в рамках продукта и тех потребностей, которые он реально может закрыть.
4. Снятие возражений
Даже мастер презентаций вряд ли сразу закроет все возражения клиента. Возражения остаются. Это могут быть как небольшие сомнения, так и банальные: это «дорого», «я подумаю», «мне надо посоветоваться с женой».
5. Не отрицайте возражения
Поддерживайте клиента. Говорит «дорого», соглашайтесь. «Да, понимаю вас» — волшебная фраза в обработке возражений. Клиент почувствует, что вы не втюхиваете ему товар, а вполне разделяете его беспокойство и хотите не просто заработать, но и помочь.
6. Узнай настоящую причину возражений
Здесь вам снова помогают вопросы: «Почему вы так считаете?» «Что заставляет вас сомневаться?» Скорее всего, вы получите развернутый ответ и узнаете истинную причину. Когда клиент выговорится, ему станет проще принять ваши аргументы, которые закрывают возражения. Убедитесь, что возражение снято. Задайте вопрос: «Не осталось ли у вас каких-либо опасений?»
7. Закрытие сделки
На этом этапе нужно действовать аккуратно. Именно сейчас клиент принимает окончательное решение, покупать ваш продукт или нет.
Когда клиент собирается переводить деньги, он взвешивает все за и против. Не нужно давить на него вопросами: «Покупать будете?» «Когда нам ожидать оплату?», «Что скажете?» Действуйте более мягко.
Если задаете вопрос, после него сразу уточняйте, что будете делать по итогу: проговаривайте этапы работы.
Пример: «Вас устраивает предложение? Если все в порядке, я создам рабочий чат по проекту и завтра приступим к подготовке сообщества» либо так: «Выбрали подходящую модель? Высылаю вам размерную сетку. Кроссовки можно примерить и вернуть в течение 10 дней, если не понравятся. Можем отправить вам пару уже сегодня».
Резюме:
- Вам необходимо знать, какие проблемы решает ваш продукт.
- Предполагать возможные возражения, боли и потребности клиентов.
- Готовить бриф и вопросы для каждого этапа продаж.
- Тренироваться, продавать и получать опыт.
- Оставаться спокойными, не навязываться, работать честно. Если не хотите продавать (нет настроения или проект вам не нравится) — не делайте этого.
Виктория Казакова
SMM-специалист S1
