5 фишек, как заставить людей покупать продукты
по космической цене
Как сделать так, чтобы у вас покупали вещь, даже если он самая дорогая на рынке? Применяйте пять способов, о которых мы расскажем далее
Чем больше рекламируется вещь, тем выше на нее цена. Пара Dr. Martens может стоить больше, чем вся обувь у продавца на рынке вместе взятая. И так должно быть. Потребитель есть и на каждый продукт, сколько бы он не стоил.
Хочу обратить ваше внимание на то, что дешевые вещи продать просто. Люди хотят сэкономить и берут их. С дорогими — все сложнее. Чтобы клиент задумался о покупке, нужно сначала доказать ему, что товар стоит своих денег. Это не так трудно, как кажется. Можно использовать следующие способы.
Растянуть оплату на длительное время
Допустим, что ваша знакомая Оля очень хочет приобрести ноутбук за 60 тысяч рублей. Стоимость внушительная, за раз сложно с ней расстаться. Но Оля каждый день перед работой заходит в кафе и берет капучино. В один прекрасный день ей попалась на глаза реклама «Ноутбук за один стакан капучино! 60 тысяч рублей — это сумма, которую можно потратить, если каждый день на протяжении полугода пить капучино в кафе. Предлагаем вам обмен: маленький ежедневный ритуал на мощный, стильный, современный ноутбук, который и через пять лет не устареет.»
Оля уходит в раздумья. Она уже и не помнит, как давно появилось ее пристрастие к кофе и сколько ноутбуков она бы могла купить, если бы не тратила на него деньги. Она решает избавиться от привычки заходить в кафе на полгода и получить ноутбук даром.
Как вам такое восприятие кредита? Звучит намного более привлекательно. По аналогии можно поделить любую дорогую покупку и представить ее в виде шоколадок, чипсов, жвачек и так далее.
Замените нули на цифры
В Корнельском университете в 2007-м исследовали 27 тыс. соглашений по приобретению недвижимости. Выяснилось, что намного легче продать было дома, стоимость которых не оканчивалась на несколько нулей — 518 302 доллара вместо 500 000 долларов. Ученые считают причиной этого то, что люди неосознанно считают нули синонимом дороговизны. Это работает и в обратном порядке. Люди видят стоимость без нулей на конце не такой уж большой, какой она является на самом деле.
Вывод: убираем нули из ваших цен, если это возможно.
Расскажите о преимуществах
Чем больше рекламируется вещь, тем выше на нее цена. Пара Dr. Martens может стоить больше, чем вся обувь у продавца на рынке вместе взятая. И так должно быть. Потребитель есть и на каждый продукт, сколько бы он не стоил.
Хочу обратить ваше внимание на то, что дешевые вещи продать просто. Люди хотят сэкономить и берут их. С дорогими — все сложнее. Чтобы клиент задумался о покупке, нужно сначала доказать ему, что товар стоит своих денег. Это не так трудно, как кажется. Можно использовать следующие способы.
Растянуть оплату на длительное время
Допустим, что ваша знакомая Оля очень хочет приобрести ноутбук за 60 тысяч рублей. Стоимость внушительная, за раз сложно с ней расстаться. Но Оля каждый день перед работой заходит в кафе и берет капучино. В один прекрасный день ей попалась на глаза реклама «Ноутбук за один стакан капучино! 60 тысяч рублей — это сумма, которую можно потратить, если каждый день на протяжении полугода пить капучино в кафе. Предлагаем вам обмен: маленький ежедневный ритуал на мощный, стильный, современный ноутбук, который и через пять лет не устареет.»
Оля уходит в раздумья. Она уже и не помнит, как давно появилось ее пристрастие к кофе и сколько ноутбуков она бы могла купить, если бы не тратила на него деньги. Она решает избавиться от привычки заходить в кафе на полгода и получить ноутбук даром.
Как вам такое восприятие кредита? Звучит намного более привлекательно. По аналогии можно поделить любую дорогую покупку и представить ее в виде шоколадок, чипсов, жвачек и так далее.
Замените нули на цифры
В Корнельском университете в 2007-м исследовали 27 тыс. соглашений по приобретению недвижимости. Выяснилось, что намного легче продать было дома, стоимость которых не оканчивалась на несколько нулей — 518 302 доллара вместо 500 000 долларов. Ученые считают причиной этого то, что люди неосознанно считают нули синонимом дороговизны. Это работает и в обратном порядке. Люди видят стоимость без нулей на конце не такой уж большой, какой она является на самом деле.
Вывод: убираем нули из ваших цен, если это возможно.
Расскажите о преимуществах
Чтобы сделать товар более ценным, не нужно просить знаменитостей оставить на нем автограф. Эффективным будет просто показать покупателям, чем хорош ваш товар.
Хорошая реклама поднимает цену на товар так, будто его позолотили
Взгляните на описания продуктов:
1) Данный смартфон сделан из титана.
2) Все учителя в частной школе имеют высшую категорию.
3) У наших компьютеров 32 гигабайта оперативной памяти.
Если оставить все, как есть, то читатель увидит это и сразу же забудет. Но можно написать, какие преимущества получит покупатель, выбирая вас.
1) Данный смартфон сделан из титана и будет работать, даже если вы бросите его на асфальт с трехметровой высоты.
2) Все учителя в частной школе имеют высшую категорию, а это значит, что у них огромный опыт и они найдут подход к абсолютно любому ребенку.
3) У наших компьютеров 32 гигабайта оперативной памяти, которые позволят вам насладиться всеми современными играми на максимальных настройках и даже заниматься 3D-моделированием.
Вы скажите: «Это и без объяснений понятно». Я с вами поспорю, ведь потребители не хотят анализировать и вникать. Объявления они редко воспринимают, как что-то полезное и только просматривают их. Наткнувшись на доходчиво расписанное преимущество, покупатель улавливает, что нашел что-то выгодное.
Почему я должен это купить? Потому что!
В 1976 году в Америке провели интересное исследование. Психолог Джудит Родин приходила к длинной очереди к принтеру и просила людей, чтобы те ее пропустили. Сначала они соглашались, а, если она повторяла просьбу в другой раз, отказывали. В 50% случаях ей приходилось стоять в очереди.
Психолог поменяла план: она объясняла свою просьбу всевозможными ситуациями и всегда использовала «потому что». «Можно я воспользуюсь принтером, потому что уже опаздываю», «Мне нужно скорее к принтеру, потому что я не выключила дома утюг» и так далее. Как ни странно, 19 из 20 человек соглашались пропустить Джудит. Результат был не хуже, даже если она говорила «пропустите, потому что мне нужно распечатать текст на бумаге».
Эта уловка действует на мозг. Когда человек слышит обоснование, он автоматически воспринимает его как достоверное. Сравните:
Хорошая реклама поднимает цену на товар так, будто его позолотили
Взгляните на описания продуктов:
1) Данный смартфон сделан из титана.
2) Все учителя в частной школе имеют высшую категорию.
3) У наших компьютеров 32 гигабайта оперативной памяти.
Если оставить все, как есть, то читатель увидит это и сразу же забудет. Но можно написать, какие преимущества получит покупатель, выбирая вас.
1) Данный смартфон сделан из титана и будет работать, даже если вы бросите его на асфальт с трехметровой высоты.
2) Все учителя в частной школе имеют высшую категорию, а это значит, что у них огромный опыт и они найдут подход к абсолютно любому ребенку.
3) У наших компьютеров 32 гигабайта оперативной памяти, которые позволят вам насладиться всеми современными играми на максимальных настройках и даже заниматься 3D-моделированием.
Вы скажите: «Это и без объяснений понятно». Я с вами поспорю, ведь потребители не хотят анализировать и вникать. Объявления они редко воспринимают, как что-то полезное и только просматривают их. Наткнувшись на доходчиво расписанное преимущество, покупатель улавливает, что нашел что-то выгодное.
Почему я должен это купить? Потому что!
В 1976 году в Америке провели интересное исследование. Психолог Джудит Родин приходила к длинной очереди к принтеру и просила людей, чтобы те ее пропустили. Сначала они соглашались, а, если она повторяла просьбу в другой раз, отказывали. В 50% случаях ей приходилось стоять в очереди.
Психолог поменяла план: она объясняла свою просьбу всевозможными ситуациями и всегда использовала «потому что». «Можно я воспользуюсь принтером, потому что уже опаздываю», «Мне нужно скорее к принтеру, потому что я не выключила дома утюг» и так далее. Как ни странно, 19 из 20 человек соглашались пропустить Джудит. Результат был не хуже, даже если она говорила «пропустите, потому что мне нужно распечатать текст на бумаге».
Эта уловка действует на мозг. Когда человек слышит обоснование, он автоматически воспринимает его как достоверное. Сравните:
- Просто рекламаБез этого набора ножей не обойтись ни одной хозяюшке
- Объясненная рекламаБез этого набора ножей не обойтись ни одной хозяюшке, потому что в нем есть ножи для резки овощей, хлеба, мяса любой жесткости и сыра
- Просто рекламаЭкшн-камера – это прекрасный подарок для любого туриста.
- Объясненная рекламаЭкшн-камера – это прекрасный подарок для любого туриста, потому что так он сможет запечатлеть лучшие моменты своих путешествий, не отвлекаясь при этом на камеру.
Игра на болях аудитории
Очередной психолог из штатов Роберт Чалдини изучил, что может заставить человека что-либо делать. Ученый нашел множество моментов, за которые можно зацепиться. Некоторые из них можно очень эффективно применять в рекламе.
На всех не хватит!
В одном из секонд-хендов продают одежду по определенной цене за килограмм. Каждый день перед новым привозом стоимость за килограмм уменьшается на 200 рублей. Люди, увидев понравившуюся вещь не терпят больше одного дня, чтобы купить ее. Весьма вероятно, что они могли бы забрать ее перед самым привозом за бесценок, но они опасаются, что ее кто-то заберет.
У людей есть страх потерять заманчивое предложение. Стоит им узнать, что вещи уже кончаются и они поторопятся их купить, хотя раньше об этом и не думали.
Очередной психолог из штатов Роберт Чалдини изучил, что может заставить человека что-либо делать. Ученый нашел множество моментов, за которые можно зацепиться. Некоторые из них можно очень эффективно применять в рекламе.
На всех не хватит!
В одном из секонд-хендов продают одежду по определенной цене за килограмм. Каждый день перед новым привозом стоимость за килограмм уменьшается на 200 рублей. Люди, увидев понравившуюся вещь не терпят больше одного дня, чтобы купить ее. Весьма вероятно, что они могли бы забрать ее перед самым привозом за бесценок, но они опасаются, что ее кто-то заберет.
У людей есть страх потерять заманчивое предложение. Стоит им узнать, что вещи уже кончаются и они поторопятся их купить, хотя раньше об этом и не думали.
Приятная картинка
Вспомните рекламу сока «Моя семья». На экране мы видим дружных родственников с соком. Увидев это, покупатель сразу же выстраивает логическую цепочку: «Нужно купить сок, чтобы моя семья была дружной». Какой-то бред? Да, но он действует. Если покупатели погружаются в мечты о приятном будущем, когда видят вашу рекламу, вы все делаете правильно.
Покупатель представляет себя на месте героев вашей рекламы, поэтому сделайте так, чтобы у него возникали приятные ассоциации с вами
А что если реклама в текстовом варианте? Необходимо, чтобы читатель представил то, что вам нужно.
Например:
«Вообразите, вы за рулем в кожаном салоне автомобиля Porche. Сиденье очень удобное и мягкое. Автомобиль плавно трогается после легкого нажатия на педаль, проходит лежачего полицейского так, что вы даже не заметили. Вы уверены в себе как никогда и ничто не отвлекает вас от приятной езды.»
Вспомните рекламу сока «Моя семья». На экране мы видим дружных родственников с соком. Увидев это, покупатель сразу же выстраивает логическую цепочку: «Нужно купить сок, чтобы моя семья была дружной». Какой-то бред? Да, но он действует. Если покупатели погружаются в мечты о приятном будущем, когда видят вашу рекламу, вы все делаете правильно.
Покупатель представляет себя на месте героев вашей рекламы, поэтому сделайте так, чтобы у него возникали приятные ассоциации с вами
А что если реклама в текстовом варианте? Необходимо, чтобы читатель представил то, что вам нужно.
Например:
«Вообразите, вы за рулем в кожаном салоне автомобиля Porche. Сиденье очень удобное и мягкое. Автомобиль плавно трогается после легкого нажатия на педаль, проходит лежачего полицейского так, что вы даже не заметили. Вы уверены в себе как никогда и ничто не отвлекает вас от приятной езды.»
Одобрение общества
Люди охотнее вам доверятся, если будут видеть, что вас одобряют.
Этот пункт включает то, что подтверждает вашу положительную репутацию: комментарии с благодарностями в социальных сетях, звездные клиенты, награды в конкурсах. Digital-агентства любят показывать компании, которые заказывают у них продвижение.
Вывод
Продать можно любой продукт и неважно, какая у него цена. Чтобы покупатель заинтересовался дорогой вещью, ее стоимость необходимо подтвердить. Для этого:
1) Продаем вещь в кредит и сравниваем ее стоимость с какой-нибудь мелочью (кофе, пирожное, жвачка)
2) Убираем нули из стоимости
3) Разъясняем потребителю, в чем преимущества вашего товара именно для него
Люди охотнее вам доверятся, если будут видеть, что вас одобряют.
Этот пункт включает то, что подтверждает вашу положительную репутацию: комментарии с благодарностями в социальных сетях, звездные клиенты, награды в конкурсах. Digital-агентства любят показывать компании, которые заказывают у них продвижение.
Вывод
Продать можно любой продукт и неважно, какая у него цена. Чтобы покупатель заинтересовался дорогой вещью, ее стоимость необходимо подтвердить. Для этого:
1) Продаем вещь в кредит и сравниваем ее стоимость с какой-нибудь мелочью (кофе, пирожное, жвачка)
2) Убираем нули из стоимости
3) Разъясняем потребителю, в чем преимущества вашего товара именно для него
4) Обосновываем почему покупатель должен приобрести вещь с помощью «потому что»
5) Используем знания в психологии: говорим покупателю, что он может упустить выгодное предложение.
6) Подтверждаем свою репутацию отзывами, комментариями, тем что нас выбирают авторитетные люди.
7) Показываем покупателю, что с нашим продуктом он будет счастлив в будущем.
Евгений Прокофьев
Трафик-менеджер S1
5) Используем знания в психологии: говорим покупателю, что он может упустить выгодное предложение.
6) Подтверждаем свою репутацию отзывами, комментариями, тем что нас выбирают авторитетные люди.
7) Показываем покупателю, что с нашим продуктом он будет счастлив в будущем.
Евгений Прокофьев
Трафик-менеджер S1
