Как взломать традиционный маркетинг: growth hacking
Сегодня об отзыве Никласа Гёке на книгу «Хакер маркетинга. Креатив и технологии» Райана Холидея.
Никлас делится историей о том, что в начале своего пути по завоеванию аудитории и трафика в блоге, он поставил себе цель — прочитать о маркетинге все и стать профессионалом. Спустя множество попыток применить приемы из прочитанных книг и столкнувшись с разочарованием, Никласу попалась книга о «взломе» маркетинга, благодаря которой его дела пошли в гору. В благодарность автору книги, он решил сделать подробный отзыв о техниках маркетингового хакинга и о приемах, которые помогли лично ему.
В широком смысле growth hacking — это техника, помогающая нестандартными приемами взрастить аудиторию и спрос на ваш продукт. Как и любая техника, основанная на эксперименте, гроус хакинг не предоставляет единую формулу для всех проектов и маркетологов. Каждый случай индивидуален, но мы верим, что методом проб и ошибок можно найти концепцию, идеально подходящую именно Вам.
Здесь же мы рассмотрим, чем руководствовались создатели самых успешных стартапов при разработке и реализации своих проектов.
Никлас делится историей о том, что в начале своего пути по завоеванию аудитории и трафика в блоге, он поставил себе цель — прочитать о маркетинге все и стать профессионалом. Спустя множество попыток применить приемы из прочитанных книг и столкнувшись с разочарованием, Никласу попалась книга о «взломе» маркетинга, благодаря которой его дела пошли в гору. В благодарность автору книги, он решил сделать подробный отзыв о техниках маркетингового хакинга и о приемах, которые помогли лично ему.
В широком смысле growth hacking — это техника, помогающая нестандартными приемами взрастить аудиторию и спрос на ваш продукт. Как и любая техника, основанная на эксперименте, гроус хакинг не предоставляет единую формулу для всех проектов и маркетологов. Каждый случай индивидуален, но мы верим, что методом проб и ошибок можно найти концепцию, идеально подходящую именно Вам.
Здесь же мы рассмотрим, чем руководствовались создатели самых успешных стартапов при разработке и реализации своих проектов.
ПРОСТОЙ ПРИМЕР, КАК РАБОТАЕТ ГРОУС ХАКИНГ:
в 1997 г. Microsoft купил компанию Hotmail с 10 миллионами пользователей за $ 400 млн. Причина успеха? Фраза «P.S. Я тебя люблю. Заведи себе бесплатную почту на Hotmail» в конце каждого бесплатного письма. Трюк мгновенно запустил распространение приложения по сети. После этого — экспоненциальный рост пользователей и всемирная известность.
По мнению автора гроусхакер берет из традиционных инструментов маркетинга только те, которые можно испытывать, отслеживать и масштабировать, а именно:
Теперь посмотрим, как гроус хакер отвечает на ключевые вопросы о маркетинге.
1. Как добиться совместимости продукта и рынка?
Гроусхакеры справедливо считают, что перед завоеванием аудитории в миллионы человек нужно создать продукт, который хоть кому-то будет интересен. Идея простая (родилась у Платона) - честно ответить на вопросы о вашем продукте и о том, стоит ли его продвигать.. В случае отрицательного ответа, Вам придется что-то скорректировать.
Спойлер: невозможно выпустить продукт таким, каким вы его придумали во время постановки цели. Мы всегда ведем работу по улучшению продукта, в соответствии с ситуацией на рынке, отзывами ваших клиентов и партнеров.
На протяжении всего пути обращайтесь к этим вопросам:
И интересуйтесь мнением клиентов, задавая им вопросы:
Постарайтесь сделать качественный продукт, а затем просто откройте его миру и позвольте ему найти своих покупателей. Клиенты первыми определят, насколько вы вкладываетесь в свою работу, делаете ли вы это честно и открыто. Так что, подойдите осознанно к реализации и освещению продукта в сети.
Тестируя продукт и знакомя его с клиентам спользуйте следующее:
Если вы убеждены, что ваш продукт нужен и подходит рынку, то вам остается убедить других в этом, разрабатывая маркетинговую стратегию.
2. Как войти на рынок?
Авторы советуют не надеяться на пышную церемонию открытия бренда и миллионы пользователей в первую неделю. В начале пути вооружитесь «своей» аудиторией — с теми же желаниями, привычками, досугом, как и у вас.
«Нацельтесь на небольшой, но идеально подходящий вам рынок, соберитесь с силами и завоюйте его».
Свое первое промо команда Dropbox наполнила локальными шутками из сообществ, на которые и был рассчитан продукт. Подписчики его заметили и лист ожидания возрос с 5 тыс. до 75 тыс. человек.
Эксперимент — главное в гроусхакинге, но вы можете попробовать следущие приемы:
Все еще помним главное правило — создайте комфортное пространство для клиента, расширяйте источники коммуникации с пользователями продукта, сделайте все, чтобы клиенты доверяли вам и советовали ваш продукт друзьям.
После запуска логично следует расширение и масштабирование идеи и аудитории.
3. Как вызвать вирусный эффект?
Для того, чтобы добиться виральности, к сожалению, поработать должны, прежде всего, ваши ново-привлеченные клиенты. Но как правильно попросить клиентов, чтобы они поделились продуктом?
Во-первых, им должно быть не стыдно это сделать. Да, мы опять возвращаемся к качеству вашего контента и проверяем его уместность на рынке. Также, задумайтесь о визуальном представлении вашей компании и о стиле рекламного сообщения, которые люди будут пересылать друг другу.
Во-вторых, нужно правильно попросить клиентов поделиться вашим товаром. Например, автор статьи отправлял имейл новым подписчикам с просьбой переслать письмо другу в один клик, в случае, если продукт им понравился. Если вы сделали свою работу хорошо, то клиент не откажется уделить вам всего лишь минуту на продвижение.
4. Как собрать аудиторию, которая от Вас не уйдет?
Удержание клиентов — гарант того, что вас всегда будет сопровождать какой-то процент преданных пользователей, который будет отстаивать вас перед вашими клиентами и хейтерами. Ваша задача — способствовать увеличению этого процента.
Этот непростой этап гроус хакер разделяет на несколько составляющих:
Подружите клиента и ваш продукт с самых первых дней использования. Напоминайте клиенту о том, что вы рядом даже после приобретения продукта. Сделайте так, чтобы клиенту хотелось вернуться.
Если вас заинтересовала история экспериментов Райана Холидея, автора книги про гроус хакинг, то она доступна здесь.
Анастасия Кудряшова
Специалист по коммуникациям S1
- электронная почта
- реклама с оплатой за клики
- блоги и API платформы
Теперь посмотрим, как гроус хакер отвечает на ключевые вопросы о маркетинге.
1. Как добиться совместимости продукта и рынка?
Гроусхакеры справедливо считают, что перед завоеванием аудитории в миллионы человек нужно создать продукт, который хоть кому-то будет интересен. Идея простая (родилась у Платона) - честно ответить на вопросы о вашем продукте и о том, стоит ли его продвигать.. В случае отрицательного ответа, Вам придется что-то скорректировать.
Спойлер: невозможно выпустить продукт таким, каким вы его придумали во время постановки цели. Мы всегда ведем работу по улучшению продукта, в соответствии с ситуацией на рынке, отзывами ваших клиентов и партнеров.
На протяжении всего пути обращайтесь к этим вопросам:
- для кого предназначен продукт?
- почему эти люди станут им пользоваться?
- почему им пользуюсь я?
И интересуйтесь мнением клиентов, задавая им вопросы:
- Почему вы выбрали этот продукт?
- Стали бы вы рекомендовать его другим? Почему?
- Чего не хватает? Что в нем нравится?
Постарайтесь сделать качественный продукт, а затем просто откройте его миру и позвольте ему найти своих покупателей. Клиенты первыми определят, насколько вы вкладываетесь в свою работу, делаете ли вы это честно и открыто. Так что, подойдите осознанно к реализации и освещению продукта в сети.
Тестируя продукт и знакомя его с клиентам спользуйте следующее:
- Выпустите внутри компании пресс-релиз, как будто продукт уже закончен и вышел на рынок.
- Испытывайте идеи для книги в блоге.
- Напишите FAQ для продукта, прежде чем его разрабатывать.
- Составьте пробное руководство пользователя из трех частей: важные понятия, инструкции и ссылки.
Если вы убеждены, что ваш продукт нужен и подходит рынку, то вам остается убедить других в этом, разрабатывая маркетинговую стратегию.
2. Как войти на рынок?
Авторы советуют не надеяться на пышную церемонию открытия бренда и миллионы пользователей в первую неделю. В начале пути вооружитесь «своей» аудиторией — с теми же желаниями, привычками, досугом, как и у вас.
«Нацельтесь на небольшой, но идеально подходящий вам рынок, соберитесь с силами и завоюйте его».
Свое первое промо команда Dropbox наполнила локальными шутками из сообществ, на которые и был рассчитан продукт. Подписчики его заметили и лист ожидания возрос с 5 тыс. до 75 тыс. человек.
Эксперимент — главное в гроусхакинге, но вы можете попробовать следущие приемы:
- Просить тематические веб-сайты писать отзывы на ваш продукт.
- Писать статьи и публиковать их на популярных ресурсах.
- Запустить кампанию на Kickstarter.
- Общаться с людьми лично.
- Создать фейковых пользователей и показать видимость активности.
- Организовывать или спонсировать мероприятия.
- Сотрудничать с известным партнером или отдавать часть прибыли с каждой продажи на благотворительность.
- Попасть в большие издания с помощью Pressfeed или Deadline.Media.
- Разрешить регистрацию в вашем продукте только для тех, кто получит приглашение.
- Использовать другую, более крупную платформу, с которой вы сотрудничаете (как PayPal делала с eBay).
- Запустить приложение, которое будет пользоваться спросом.
- Привлечь к делу агентов влияния.
Все еще помним главное правило — создайте комфортное пространство для клиента, расширяйте источники коммуникации с пользователями продукта, сделайте все, чтобы клиенты доверяли вам и советовали ваш продукт друзьям.
После запуска логично следует расширение и масштабирование идеи и аудитории.
3. Как вызвать вирусный эффект?
Для того, чтобы добиться виральности, к сожалению, поработать должны, прежде всего, ваши ново-привлеченные клиенты. Но как правильно попросить клиентов, чтобы они поделились продуктом?
Во-первых, им должно быть не стыдно это сделать. Да, мы опять возвращаемся к качеству вашего контента и проверяем его уместность на рынке. Также, задумайтесь о визуальном представлении вашей компании и о стиле рекламного сообщения, которые люди будут пересылать друг другу.
Во-вторых, нужно правильно попросить клиентов поделиться вашим товаром. Например, автор статьи отправлял имейл новым подписчикам с просьбой переслать письмо другу в один клик, в случае, если продукт им понравился. Если вы сделали свою работу хорошо, то клиент не откажется уделить вам всего лишь минуту на продвижение.
4. Как собрать аудиторию, которая от Вас не уйдет?
Удержание клиентов — гарант того, что вас всегда будет сопровождать какой-то процент преданных пользователей, который будет отстаивать вас перед вашими клиентами и хейтерами. Ваша задача — способствовать увеличению этого процента.
Этот непростой этап гроус хакер разделяет на несколько составляющих:
- Грамотное сопровождение новых пользователей. Twitter предлагает вам подписаться на несколько человек сразу после регистрации. Buffer знакомит вас со своим ПО шаг за шагом. Facebook напоминает вам предлагать друзей новым пользователям.
- Постоянная связь с клиентом. Если вы купили собаку в хорошем магазине, кто-нибудь из его сотрудников позвонит вам через несколько дней, чтобы узнать, все ли хорошо. Medium раз в неделю присылает письма с избранными материалами. Apple напоминает вам обновить ПО.
- Возможность получить больше. Dropbox предлагает вам получить дополнительное место, выполнив определенные шаги. Рекомендуя Blinkist друзьям, можно пользоваться приложением бесплатно. В Tinder Plus добавлены новые функции и неограниченное количество свайпов.
Подружите клиента и ваш продукт с самых первых дней использования. Напоминайте клиенту о том, что вы рядом даже после приобретения продукта. Сделайте так, чтобы клиенту хотелось вернуться.
Если вас заинтересовала история экспериментов Райана Холидея, автора книги про гроус хакинг, то она доступна здесь.
Анастасия Кудряшова
Специалист по коммуникациям S1
