Как повысить продажи:
Что такое этапы продаж и для чего они нужны
Этапы продаж подразумевают под собой совокупность шагов, благодаря которым вы превращаете потенциального клиента в действующего.
Грамотная презентация товара, установление контакта с клиентом и работа с возражениями клиента приводят к удачному завершению сделки, но стоит помнить, что итог сделки также зависит и от этапа на котором находится клиент.
Существует классическая техника продаж, она включает 5 этапов: знакомство, выявление потребностей клиента, презентация товара, работа с возражениями клиента и закрытие сделки.
Расскажем о каждом этапе подробней:
Знакомство. На данном этапе мы знакомимся с клиентом, устанавливаем с ним доверительный контакт и располагаем к себе. Главная задача продавца сформировать о себе и о компании хорошее впечатление. Например, разговор можно начать так: ««Добрый день! Меня зовут Ксения и я отвечу на все интересующие вас вопросы по ассортименту».
Выявление потребностей клиента. На данном этапе главная цель менеджера по продажам понять, чего именно хочет покупатель и с какой целью потенциальный клиент хочет приобрести ваш продукт/услугу. Для этого необходимо задать клиенту ряд наводящих вопросов.
Презентация товара. После того, как мы определились с целями и потребностями клиента, ему можно предложить несколько вариантов товара, подходящих его запросу. Запомните, предложений не должно быть много, иначе вы запутаете клиента. Для грамотной презентации товара менеджер должен знать всю информацию о продукте: свойства, характеристики, особенности, преимущества и недостатки. Также необходимо обосновать ценность продукта для клиента, предоставить доказательства и гарантии.
Работа с возражениями клиента. Если товар или услуга преподнесены грамотно, то, возможно, у клиента не возникнет возражений. Но шаблон с заготовленными ответами на возражения всегда должен быть под рукой. Также менеджеры используют фишку, которая помогает бороться с отказами клиентов — это согласие с клиентом, то есть согласиться с его мнением, ведь оно имеет право на существование, а дальше перевести диалог на позитивный лад и привести аргументы в пользу вашего товара/услуги.
Завершение сделки. На завершающем этапе мы подводим клиента к покупке. Здесь необходимо задать клиенту открытые вопросы, чтобы убедиться, что товар подобран верно. Например, «Вас устраивает наше предложение?» Также во время сделки не забудьте взять контакты клиента, так вы сможете их использовать для повторных продаж или можно узнать, есть ли у клиента кто-нибудь из знакомых, кому может понадобиться ваш товар/услуга, таким образом вы сможете быстро увеличить базу ваших потенциальных клиентов.
Юлия Смирнова
Маркетолог S1
Грамотная презентация товара, установление контакта с клиентом и работа с возражениями клиента приводят к удачному завершению сделки, но стоит помнить, что итог сделки также зависит и от этапа на котором находится клиент.
Существует классическая техника продаж, она включает 5 этапов: знакомство, выявление потребностей клиента, презентация товара, работа с возражениями клиента и закрытие сделки.
Расскажем о каждом этапе подробней:
Знакомство. На данном этапе мы знакомимся с клиентом, устанавливаем с ним доверительный контакт и располагаем к себе. Главная задача продавца сформировать о себе и о компании хорошее впечатление. Например, разговор можно начать так: ««Добрый день! Меня зовут Ксения и я отвечу на все интересующие вас вопросы по ассортименту».
Выявление потребностей клиента. На данном этапе главная цель менеджера по продажам понять, чего именно хочет покупатель и с какой целью потенциальный клиент хочет приобрести ваш продукт/услугу. Для этого необходимо задать клиенту ряд наводящих вопросов.
Презентация товара. После того, как мы определились с целями и потребностями клиента, ему можно предложить несколько вариантов товара, подходящих его запросу. Запомните, предложений не должно быть много, иначе вы запутаете клиента. Для грамотной презентации товара менеджер должен знать всю информацию о продукте: свойства, характеристики, особенности, преимущества и недостатки. Также необходимо обосновать ценность продукта для клиента, предоставить доказательства и гарантии.
Работа с возражениями клиента. Если товар или услуга преподнесены грамотно, то, возможно, у клиента не возникнет возражений. Но шаблон с заготовленными ответами на возражения всегда должен быть под рукой. Также менеджеры используют фишку, которая помогает бороться с отказами клиентов — это согласие с клиентом, то есть согласиться с его мнением, ведь оно имеет право на существование, а дальше перевести диалог на позитивный лад и привести аргументы в пользу вашего товара/услуги.
Завершение сделки. На завершающем этапе мы подводим клиента к покупке. Здесь необходимо задать клиенту открытые вопросы, чтобы убедиться, что товар подобран верно. Например, «Вас устраивает наше предложение?» Также во время сделки не забудьте взять контакты клиента, так вы сможете их использовать для повторных продаж или можно узнать, есть ли у клиента кто-нибудь из знакомых, кому может понадобиться ваш товар/услуга, таким образом вы сможете быстро увеличить базу ваших потенциальных клиентов.
Юлия Смирнова
Маркетолог S1
