Как найти покупателя в вашем собеседнике?
Опыт ведущих продавцов доказывает, что половина успеха — знать свою аудиторию.
Прежде чем обратиться к человеку с коммерческим предложением, тщательно подготовьтесь к разговору. Вряд ли люди захотят отвечать на десятки вопросов и поэтому с большой вероятностью будут слушать вас с нескрываемым раздражением или вовсе положат трубку.
1. LinkedIn
Золотая жила для исследований. Если у вас есть время на изучение только одного источника, можно ограничиться профилем потенциального клиента на этом сайте.
Прежде чем обратиться к человеку с коммерческим предложением, тщательно подготовьтесь к разговору. Вряд ли люди захотят отвечать на десятки вопросов и поэтому с большой вероятностью будут слушать вас с нескрываемым раздражением или вовсе положат трубку.
1. LinkedIn
Золотая жила для исследований. Если у вас есть время на изучение только одного источника, можно ограничиться профилем потенциального клиента на этом сайте.
Обратите внимание на следующую информацию:
2. Личный аккаунт в Twitter
Изучение постов поможет вам узнать об интересах заказчика (пролистайте ленту, чтобы понять, как они менялись с течением времени). Прочтите несколько статей, ссылки на которые он опубликовал.
3. Корпоративный аккаунт в Twitter
Каким контентом компания делится и как его презентует? Вы сможете понять, как лучше преподнести свое предложение собеседнику во время будущего разговора.
4. Пресс-релизы компании и публикации в СМИ
Просмотрите последние упоминания в поисках важной информации: финансовые отчеты, объявлений о смене руководящего состава, презентации нового продукта и т. д.
5. Пресс-релизы и публикации основных конкурентов
Если другая компания, работающая в той же сфере, внедрила важные изменения в течение нескольких последних месяцев, это может повлиять на восприятие вашего предложения. Покажется оно конкурентным преимуществом или лишними затратами на фоне более насущных проблем — зависит от подачи.
6. Финансовая отчетность компании
Если вдруг вам удасться отыскать финансовые отчеты в открытых источниках, это позволит вам понять, с какими сложностями сталкивается потенциальный заказчик и оценить реальное положение дел в компании.
7. Блоги
Читайте то, что читает и пишет ваш клиент. Если он ведет блог, не поленитесь изучить несколько свежих публикаций и комментариев к ним прежде, чем звонить. Посетите популярные отраслевые сайты и ознакомьтесь с новыми статьями, чтобы быть в курсе тенденций и перспектив рынка.
8. Профиль в Facebook
Еще одна возможность понять, есть ли у вас общие знакомые, на которых можно сослаться во время разговора и узнать собеседника поближе. Не стоит использовать слишком личную информацию, но данные увлечениях или любимых фильмах клиента могут вам пригодиться.
9. Система автоматизации маркетинга
Даже если вы впервые звоните клиенту, введите его имя и фамилию во внутреннюю систему своей компании. Возможно, он знает о вашем продукте больше, чем предполагалось. Используйте полученную информацию, чтобы скорректировать стратегию своего поведения во время разговора.
10. CRM-система
Проверьте, не работал ли кто-то из ваших коллег с этим клиентом ранее. Если окажется, что пути компаний уже пересекались ранее, узнайте, что пошло не так.
11. Поиск в Google по названию компании
Изучите новости, которые не попали на страницу с пресс-релизами: хорошие и плохие. Выбирайте надежные источники, которые публикуют только проверенную информацию.
12. Поиск в Google по имени клиента
Введите имя и фамилию в поиск, чтобы получить всю возможную информацию о человеке. Возможно, он победил в соревнованиях по кулинарии или на досуге играет на трубе. Примите это к сведению.
Виктория Казакова
SMM-специалист S1
- Текущая должность и место работы. Многие указывают проекты, в которых участвовали, и перечень основных обязанностей. Это позволит понять, что в компетенции человека, к которому вы планируете обратиться, а что нет.
- Предыдущий опыт работы. Потенциальный клиент впервые принимает решение о покупке такого рода, или он уже делал это ранее?
- Общие контакты. Упомяните этих людей в разговоре и спросите, как они познакомились. Это может помочь в выстраивании доверительных отношений с собеседником.
- Группы. Просмотрите группы, в которых состоит клиент, чтобы понять, какие темы ему интересны.
- Последние действия. Изучите материалы, которыми он недавно поделился.
2. Личный аккаунт в Twitter
Изучение постов поможет вам узнать об интересах заказчика (пролистайте ленту, чтобы понять, как они менялись с течением времени). Прочтите несколько статей, ссылки на которые он опубликовал.
3. Корпоративный аккаунт в Twitter
Каким контентом компания делится и как его презентует? Вы сможете понять, как лучше преподнести свое предложение собеседнику во время будущего разговора.
4. Пресс-релизы компании и публикации в СМИ
Просмотрите последние упоминания в поисках важной информации: финансовые отчеты, объявлений о смене руководящего состава, презентации нового продукта и т. д.
5. Пресс-релизы и публикации основных конкурентов
Если другая компания, работающая в той же сфере, внедрила важные изменения в течение нескольких последних месяцев, это может повлиять на восприятие вашего предложения. Покажется оно конкурентным преимуществом или лишними затратами на фоне более насущных проблем — зависит от подачи.
6. Финансовая отчетность компании
Если вдруг вам удасться отыскать финансовые отчеты в открытых источниках, это позволит вам понять, с какими сложностями сталкивается потенциальный заказчик и оценить реальное положение дел в компании.
7. Блоги
Читайте то, что читает и пишет ваш клиент. Если он ведет блог, не поленитесь изучить несколько свежих публикаций и комментариев к ним прежде, чем звонить. Посетите популярные отраслевые сайты и ознакомьтесь с новыми статьями, чтобы быть в курсе тенденций и перспектив рынка.
8. Профиль в Facebook
Еще одна возможность понять, есть ли у вас общие знакомые, на которых можно сослаться во время разговора и узнать собеседника поближе. Не стоит использовать слишком личную информацию, но данные увлечениях или любимых фильмах клиента могут вам пригодиться.
9. Система автоматизации маркетинга
Даже если вы впервые звоните клиенту, введите его имя и фамилию во внутреннюю систему своей компании. Возможно, он знает о вашем продукте больше, чем предполагалось. Используйте полученную информацию, чтобы скорректировать стратегию своего поведения во время разговора.
10. CRM-система
Проверьте, не работал ли кто-то из ваших коллег с этим клиентом ранее. Если окажется, что пути компаний уже пересекались ранее, узнайте, что пошло не так.
11. Поиск в Google по названию компании
Изучите новости, которые не попали на страницу с пресс-релизами: хорошие и плохие. Выбирайте надежные источники, которые публикуют только проверенную информацию.
12. Поиск в Google по имени клиента
Введите имя и фамилию в поиск, чтобы получить всю возможную информацию о человеке. Возможно, он победил в соревнованиях по кулинарии или на досуге играет на трубе. Примите это к сведению.
Виктория Казакова
SMM-специалист S1
