Какие преимущества будет иметь новый отдел смаркетинга по сравнению с традиционно разделенными отделами продаж и маркетинга?
- общие цели, стратегии и стимулы к успеху
- более быстрый и гибкий отклик на возможности при их первом появлении
- соответствующий отклик на потребности каждого отдельного покупателя на нужных стадиях цикла
- более оперативное определение покупательских шаблонов поведения в цикле и ускоренные продажи
- меньшее количество потерянных лидов и возможностей, большая продуктивность
С какими трудностями столкнутся лидеры и организаторы команды?
- сопротивление со стороны руководства, не желающего что-то радикально менять
- сопротивление со стороны консервативно настроенных специалистов по продажам и маркетингу, привыкших к старому порядку вещей
- скептицизм со стороны всей остальной организации (зачем чинить, если еще работает)
- скептицизм (и атака) сторонних и внутренних консультантов, которым выгодно поддержание статус-кво или продвижение их собственных стратегий
Человеческий фактор как незаменимый элемент продажОбеспечивая совместную деятельность продаж и маркетинга, то есть сливая их воедино, мы сразу увидим преимущества такого шага, но останутся и отдельные сложности. Членам команды все еще придется иметь дело с покупателями, не считающими, что им нужна помощь, а также с процессом покупки, полным препятствий. Даже если мы окажем серьезную поддержку процессу B2B-продаж с помощью входящего маркетинга и выращивания лидов, все еще очень важны непосредственные отношения между специалистом по продажам и покупателем.
Если вы считаете точки контакта одним из наиболее значимых аспектов, не беспокойтесь: многие из классических методов сферы продаж также могут применяться и в смаркетинге, правда, в слегка измененном виде и с использованием новых инструментов. Например, принцип «всегда стремитесь к закрытию сделки» теперь звучит как «всегда стремитесь оказать помощь».
Ключевое преимущество входящего маркетинга и выращивания лидов состоит в том, что ваши лиды уже знакомы с продуктами и услугами и, скорее всего, знают ваше уникальное торговое предложение, товарные позиции, цены и все остальное. Ваша работа — подтвердить эту информацию, продвинуть покупателей дальше по воронке и найти способы кооперации. Основное правило: воспринимайте звонок как разговор, а не как «звонок продающего менеджера».
Хороший разговор включает обзор проблем покупателя и мотивирование его для обдумывания возможных решений. В идеале он должен захотеть прибегнуть к вашему решению. Опытный менеджер не будет давить, но станет доверительным советником, достигнув этого положения путем задавания вопросов.
Просто полученная информация, однако, не объективна. К финалу беседы нужно достигнуть взаимного согласия о том, где мы были и куда направляемся. Оба, и менеджер, и клиент должны быть довольны тем, что достигли целей звонка. Задача продавца — направлять ход разговора, задавать ожидания, подводить итоги, чтобы получить разрешение на следующие шаги. Обе стороны должны почувствовать доверие и желание двигаться вперед — либо разойтись. Чтобы прийти к этому, менеджеру по продажам следует быть осведомленным о проблемах покупателя на ранних этапах процесса продажи за счет тесного сотрудничества с маркетингом. Покупатель, ознакомленный с контентом, созданным для выращивания лидов, должен быть готов предпринять следующие шаги вслед за удачно завершившимся телефонным разговором. Это означает, что современный «звонок продающего менеджера» касается не столько продаж как таковых, но решений и взаимоотношений.
ЗаключениеСуществующее положение вещей в B2B-секторе больше не работает, и следует искать более плодотворные методы. Процесс продаж должен быть в корне изменен и слит с маркетингом. Это позволит взаимодействовать с покупателем на всем протяжении его пути и поможет последним достигать их целей. Инкорпорируя работу одного отдела в другой, мы получим лучшее из двух миров — великолепный контент, стимулирующий к действиям, и умение разговаривать так, чтобы приводить действия к желаемым результатам.
Также следует трансформировать концепт традиционных продаж-консультаций. Ваши покупатели уже в курсе всего, что им надо знать. Требуются сюрпризы. Очень важно уметь найти точки их эмоционального перелома и помочь им перейти к следующей стадии. Сделав это, вы не только получите довольных клиентов, но также создадите основу для прекрасного бизнес-партнерства.
Чтобы получить всё это, специалистам по маркетингу и продажам нужно не только быть профессионалами в своём деле, но и быть психолагами. Идеально, если это будут как основы психологии в целом, таки психология в сфере продаж. С этими знаниями вы покажите клиенту, что вы не только хотите ему помочь, но тоже считаете его экспертом не ниже себя. В самом деле, кто лучше знает свой бизнес, продукт и услуги, чем не он сам? Уверив его в том, что вы не сомневаетесь в его экспертности, что вы не стоите на позиции «я давно в этой сфере, и я лучше знаю, что вам надо», что вы открыты к диалогу, к обсуждению его проблем и сомнений в ключе, не давящем на него как на человека, и как не воспринимаете его только как «ходячий кошелёк», чтобы получить свою прибыль от сделки, он, вероятнее всего, будет с вами работать. А потом ещё раз. И ещё. Вы получите постоянного клиента не только благодаря своему профессионализму, но и умением выстраивать психологически приятную обстановку в диалоге.
То же самое во взаимодействии отдела маркетинга и отдела продаж. При неудачах не стоит перекладывать ответственность друг на друга. Идеально, если оба отдела соберутся вместе и проанализируют в какой момент то или иное дело пошло не так, как хотелось бы. Позиция «мы всё сделали правильно, а вот вы накосячили» ничего не даст: вы не разберете конкретную проблему, и с большой долей вероятности, она повторится снова. И снова будут поиски виноватых. А это замкнутый круг.
Поэтому очень важно, если в кампании нет специальных тренингов по психологии, психологии общения и психологической разгрузке, знакомиться с этой сферой тоже, и применять новые знания как в общении с коллегами, так и с потенциальными клиентами.
Высоких вам конверсий!
Виктория КазаковаSMM-специалист S1