Интернет-продвижение в В2В секторе
Часто владельцы бизнеса не до конца понимают, зачем им SMM-продвижение. Хотите действительно узнать ответ на этот вопрос?
Но давайте по порядку. Вот список основных задач для SMM продвижения.
Основные цели, так или иначе, сводятся к продажам. Даже если на прямую рост продаж не указан, то мы с вами понимаем, что и маркетинговое исследование, и повышение трафика, и даже защита репутации — все это лишь для того, чтобы компания могла продавать — больше, лучше, дороже.
Потому что основная цель бизнеса — получение прибыли.
Нашумевшие примеры
У всех на слуху истории, когда компания, работающая в В2В-секторе, получала мгновенную известность и популярность в соцсетях. Но помогло ли это основным целям продвижения?
Завод «Кубаньжелдормаш» — известен своим необычным блогом в Facebook. Вот яркий пример, как надо легко, понятно и увлекательно писать о сложных вещах.
Но помогает ли этот блог привлекать целевую аудиторию? Увеличились ли продажи домкратов, обдирочных станков и оборудования для ремонта вагонов благодаря этому бытописанию?
Или вот Саратовский завод цементных смесей — новая звезда на небосводе Instagram.
Пользователь площадки Пикабу разместил вот этот скриншот:
Но давайте по порядку. Вот список основных задач для SMM продвижения.
- маркетинговое исследование;
- быстрый рост продаж;
- повысить трафик на сайте;
- информационная поддержка;
- защита репутации;
- формирование положительного образа;
- привлечение новых потенциальных клиентов;
- привлечение новых партнёров и спонсоров;
- обмен профессиональным опытом;
- привлечение новых рекламодателей.
Основные цели, так или иначе, сводятся к продажам. Даже если на прямую рост продаж не указан, то мы с вами понимаем, что и маркетинговое исследование, и повышение трафика, и даже защита репутации — все это лишь для того, чтобы компания могла продавать — больше, лучше, дороже.
Потому что основная цель бизнеса — получение прибыли.
Нашумевшие примеры
У всех на слуху истории, когда компания, работающая в В2В-секторе, получала мгновенную известность и популярность в соцсетях. Но помогло ли это основным целям продвижения?
Завод «Кубаньжелдормаш» — известен своим необычным блогом в Facebook. Вот яркий пример, как надо легко, понятно и увлекательно писать о сложных вещах.
Но помогает ли этот блог привлекать целевую аудиторию? Увеличились ли продажи домкратов, обдирочных станков и оборудования для ремонта вагонов благодаря этому бытописанию?
Или вот Саратовский завод цементных смесей — новая звезда на небосводе Instagram.
Пользователь площадки Пикабу разместил вот этот скриншот:
Он прекрасен от и до: и аккаунт оформлен в едином стиле, и название оригинальное и запоминающееся. Просто все в лучших традициях SMM.
И народ пошел! Да что там пошел — побежал: за 10 дней бетонный завод набрал 10 000 подписчиков. Вот только каких?
Людей даже не смущает отсутствие текстов, они сами создают себе веселье.
Страшно сказать, у аккаунта ER 16.05% — мечта smm-щика.
Толпа романтиков и фантазеров видит в бетонных разводах то цветы, то странные лица, то вселенную и млечный путь?
Думаю, я вас не удивлю — продвигать В2В-сегмент в соцсетях сложно. Вы здесь не нужны со своим бизнесом. Народ хочет развлекаться, смотреть смешные картиночки и хвастаться фотографиями из отпуска.
Но сложно не значит невозможно.
А надо вот так
Основная сложность SMM-продвижения в В2В-сегменте заключается в том, что аудитория соцсетей — это конечные потребители, а не компании.
Традиционные методы, такие как ведение группы и информирование о новостях компании, чаще всего не подходят для В2В-сектора.
Чтобы стать популярным здесь, нужно либо предлагать очень интересный продукт, либо очень интересно рассказывать об обычном, или создавать очень полезный и экспертный контент, но писать про это простым понятным языком.
Разделим продукты, которые предлагают компании для других компаний, на два вида:
Она известна своими смешными карточками про коммерческого директора.
И народ пошел! Да что там пошел — побежал: за 10 дней бетонный завод набрал 10 000 подписчиков. Вот только каких?
Людей даже не смущает отсутствие текстов, они сами создают себе веселье.
Страшно сказать, у аккаунта ER 16.05% — мечта smm-щика.
Толпа романтиков и фантазеров видит в бетонных разводах то цветы, то странные лица, то вселенную и млечный путь?
Думаю, я вас не удивлю — продвигать В2В-сегмент в соцсетях сложно. Вы здесь не нужны со своим бизнесом. Народ хочет развлекаться, смотреть смешные картиночки и хвастаться фотографиями из отпуска.
Но сложно не значит невозможно.
А надо вот так
Основная сложность SMM-продвижения в В2В-сегменте заключается в том, что аудитория соцсетей — это конечные потребители, а не компании.
Традиционные методы, такие как ведение группы и информирование о новостях компании, чаще всего не подходят для В2В-сектора.
Чтобы стать популярным здесь, нужно либо предлагать очень интересный продукт, либо очень интересно рассказывать об обычном, или создавать очень полезный и экспертный контент, но писать про это простым понятным языком.
Разделим продукты, которые предлагают компании для других компаний, на два вида:
- Простой продукт. Это тот, необходимость которого не вызывает сомнений. Чтобы выбрать такие продукты, могут потребоваться специальные знания, например, спортивные тренажеры для фитнес-центров, а могут не потребоваться. Например, аксессуары с символикой компании.
- Сложный продукт. Их ценность неочевидна пользователям с первого взгляда. Например, бухгалтерский учет на аутсорсе, все виды инфо-бизнеса, различные программы для оптимизации работы.
Она известна своими смешными карточками про коммерческого директора.
Этот аккаунт — яркий пример того, как надо продвигать простой продукт. В группе есть все виды контента: новости компании, забавные развлекательные посты, специальные предложения, ответы на частые вопросы, разрушение мифов, отзывы потребителей, работа с аудиторией.
Контент-маркетинг Да, в соцсетях сидят конечные потребители, но кто сказал, что решение о том, какую воду заказать в крупной компании принимает директор? Вероятнее всего, данные ему предоставляет секретарь или тот, кто занимается хозяйственными закупками.
И тут уже зависит от предпочтения линейного персонала, какие данные руководству лягут на стол. Скажет секретарь, что это самый лучший вариант — разве директор будет перепроверять?
Даже когда руководству предоставляются различные варианты на выбор, сотрудник все равно найдет способ, как преподнести полюбившийся бренд в наилучшем свете, рассказать о нем так, чтобы выбрали именно его.
В случае, когда мы понимаем, что надо бороться за сердца линейного персонала, чтобы все получилось, контент должен цеплять. Для этого нужно знать, чем интересуется ваша аудитория.
Зайдите в wordstat. Ищите всевозможные слова, связанные с вашими продуктами или услугами, и составьте в соответствии с этим семантическое ядро.
Чтобы проще было ориентироваться в этом бесконечном потоке ключевых запросов, создайте простейшую табличку в эксель и сгруппируйте их по темам.
На основании этого сформируйте свой контент-план.
Если для выбора вашего продукта необходимы специализированные знания, а покупатель не является конечным потребителем, то и к выбору товара или услуги он будет подходить более рационально, внимательнее вникать в характеристики. А если это дорогой продукт, например, тренажеры для фитнес-центров, то решение по нему будет приниматься дольше по времени.
Все эти тонкости нужно знать и учитывать при любом интернет продвижении, на любых площадках и блогах.
В таком случае хорошо работает прямая реклама в соцсетях, а когда пользователь по ней приходит в группу, контент-маркетинг помогает разобраться и выбрать товар. Старайтесь поделиться своими знаниями о продукте — технические описания подтвердят вашу экспертность, однако, помните о том, что если вы будете писать, что называется «не для средних умов», у вас не только не будут покупать товар, но и читать о нем не будут, и ваш «научный"паблик будут обходить стороной.
Пишите о том, что поможет вашему клиенту. Создайте pdf-раздатку «Как правильно выбрать товар» или «Минимально необходимый набор товаров, чтобы открыть дело». Из группы переводите клиента на сайт, а там уже предлагайте скачать раздатку с помощью всплывающей формы.
Через форму забирайте имейл человека. И по этой базе имейлов потом вы сможете отправлять другие полезные pdf-раздатки и рассылки с акциями.
Таким образом, вы будете время от времени напоминать о себе, а значит, когда наступит момент принятия решения, о вас не забудут.
Сложный продукт Все, кто занимается маркетингом в В2В-сфере, знают, как тяжело продвигать сложные продукты и услуги. Ценность товара неочевидна, и прежде чем продать, надо сначала сформировать потребность в нем, а потом уже доказать, что ваше предложение лучшее на рынке.
Персональный бренд Выстраивание персонального бренда владельца или руководителя бизнеса является одним из действенных методов продвижения В2В-компании в соцсетях.
Екатерина Уколова из Oy-li — отличный пример в этом случае.
Она ведет блог, в котором выступает экспертом и помогаете советами тем, кто хочет увеличить продажи.
Таким образом она доказывает, что является профессионалом в своем деле, и побуждает потенциальных покупателей сделать выбор в свою пользу.
Контент-маркетинг Да, в соцсетях сидят конечные потребители, но кто сказал, что решение о том, какую воду заказать в крупной компании принимает директор? Вероятнее всего, данные ему предоставляет секретарь или тот, кто занимается хозяйственными закупками.
И тут уже зависит от предпочтения линейного персонала, какие данные руководству лягут на стол. Скажет секретарь, что это самый лучший вариант — разве директор будет перепроверять?
Даже когда руководству предоставляются различные варианты на выбор, сотрудник все равно найдет способ, как преподнести полюбившийся бренд в наилучшем свете, рассказать о нем так, чтобы выбрали именно его.
В случае, когда мы понимаем, что надо бороться за сердца линейного персонала, чтобы все получилось, контент должен цеплять. Для этого нужно знать, чем интересуется ваша аудитория.
Зайдите в wordstat. Ищите всевозможные слова, связанные с вашими продуктами или услугами, и составьте в соответствии с этим семантическое ядро.
Чтобы проще было ориентироваться в этом бесконечном потоке ключевых запросов, создайте простейшую табличку в эксель и сгруппируйте их по темам.
На основании этого сформируйте свой контент-план.
Если для выбора вашего продукта необходимы специализированные знания, а покупатель не является конечным потребителем, то и к выбору товара или услуги он будет подходить более рационально, внимательнее вникать в характеристики. А если это дорогой продукт, например, тренажеры для фитнес-центров, то решение по нему будет приниматься дольше по времени.
Все эти тонкости нужно знать и учитывать при любом интернет продвижении, на любых площадках и блогах.
В таком случае хорошо работает прямая реклама в соцсетях, а когда пользователь по ней приходит в группу, контент-маркетинг помогает разобраться и выбрать товар. Старайтесь поделиться своими знаниями о продукте — технические описания подтвердят вашу экспертность, однако, помните о том, что если вы будете писать, что называется «не для средних умов», у вас не только не будут покупать товар, но и читать о нем не будут, и ваш «научный"паблик будут обходить стороной.
Пишите о том, что поможет вашему клиенту. Создайте pdf-раздатку «Как правильно выбрать товар» или «Минимально необходимый набор товаров, чтобы открыть дело». Из группы переводите клиента на сайт, а там уже предлагайте скачать раздатку с помощью всплывающей формы.
Через форму забирайте имейл человека. И по этой базе имейлов потом вы сможете отправлять другие полезные pdf-раздатки и рассылки с акциями.
Таким образом, вы будете время от времени напоминать о себе, а значит, когда наступит момент принятия решения, о вас не забудут.
Сложный продукт Все, кто занимается маркетингом в В2В-сфере, знают, как тяжело продвигать сложные продукты и услуги. Ценность товара неочевидна, и прежде чем продать, надо сначала сформировать потребность в нем, а потом уже доказать, что ваше предложение лучшее на рынке.
Персональный бренд Выстраивание персонального бренда владельца или руководителя бизнеса является одним из действенных методов продвижения В2В-компании в соцсетях.
Екатерина Уколова из Oy-li — отличный пример в этом случае.
Она ведет блог, в котором выступает экспертом и помогаете советами тем, кто хочет увеличить продажи.
Таким образом она доказывает, что является профессионалом в своем деле, и побуждает потенциальных покупателей сделать выбор в свою пользу.
Она освещает вопросы, которые постоянно волнуют ее целевую аудиторию:
Подумайте над тем, какие боли у вашей целевой аудитории? Их множество. Вот об этих темах и пишите, разрабатывая каждую проблему как отдельную глубокую тему. Помогая потенциальным клиентам решать их проблемы, вы таким образом подготавливаете почву для своих будущих сделок.
А соцсети вы сможете использовать для распространения полезного контента.
Тематическое сообщество Найти свою аудиторию В2В-компания может, создав тематическое сообщество и подпитывая его полезной и актуальной информацией.
- Как построить эффективную структуру отдела продаж?
- 5 техник продаж со входящих звонков.
- Как прослушка записей звонков менеджеров помогает увеличить продажи?
Подумайте над тем, какие боли у вашей целевой аудитории? Их множество. Вот об этих темах и пишите, разрабатывая каждую проблему как отдельную глубокую тему. Помогая потенциальным клиентам решать их проблемы, вы таким образом подготавливаете почву для своих будущих сделок.
А соцсети вы сможете использовать для распространения полезного контента.
Тематическое сообщество Найти свою аудиторию В2В-компания может, создав тематическое сообщество и подпитывая его полезной и актуальной информацией.
В В2В-секторе напоминание о себе клиентам — это отдельная история. В этом случае тематическое сообщество и интересные посты в нем являются идеальным решением.
Обязательные условия для контента в сообществе:
Что в итоге?
Миф, о том, что SMM продвижение в В2В-секторе невозможно, — всего лишь миф. К делу надо подойти серьезно, обдумав стратегию и ответив на следующие вопросы:
Действуйте!
Виктория Казакова
SMM-специалист S1
Обязательные условия для контента в сообществе:
- его уникальность — именно поэтому все статьи у нас авторские, написаны специально для SMMplanner;
- контент должен быть релевантный — то есть он должен соответствовать вашей тематике и поисковому запросу;
- полезный;
- экспертный;
- с долей юмора и сарказма
Что в итоге?
Миф, о том, что SMM продвижение в В2В-секторе невозможно, — всего лишь миф. К делу надо подойти серьезно, обдумав стратегию и ответив на следующие вопросы:
- Какой у вас продукт — простой или сложный?
- Какие виды контента подходят вашей целевой аудитории?
- На какой площадке надо продвигаться?
- Какие инструменты продвижения вы будете использовать.
Действуйте!
Виктория Казакова
SMM-специалист S1
